Mrežni marketing v vzponu

V Ljubljani je v nedeljo, 21. septembra 1997, predaval Tom Schreiter, znani predavatelj in avtor številnih knjig o mrežnem marketingu. Njegove knjige so izredno priljubljene in odmevne, predvsem zato, ker v obliki duhovitih zgodbic pomaga ljudem razumeti mrežni marketing in v njem tudi uspeti. Tom Schreiter pa ni le predavatelj in pisatelj, pač pa je v mrežnem marketingu tudi sam uspel. Gre za tipično ameriško zgodbo o uspehu, ki se je začela pred dobrim desetletjem. Začela se je z nič zastopniki in s skoraj nič kapitala, danes pa je Tom lastnik štirih podjetij, ki delajo več kot sto milijonov dolarjev prometa na leto. Tom sam ima organizacijo z več kot 100.000 zastopniki. Njegovo podjetje kotira tudi na NewYork stock exchange (kratica NFLA).

S Tomom sem preživel nekaj dni, pogovarjala sva se o mrežnem marketingu. O mrežnem marketingu se tudi pri nas vse več govori in mnogo podjetnikov tudi razmišlja, da bi izdelke ali storitve tržili na ta način.

Tom Schreiter, kaj sploh je mrežni marketing?

To je oblika neposredne prodaje. Podjetje izdelkov oziroma storitev ne prodaja v trgovinah, ampak preko zastopnikov. Zastopniki izdelke predstavijo končnim kupcem. Za svoje delo (prodajo, priporočanje, predstavitev) so plačani. Poleg prodaje imajo zastopniki še eno nalogo: pridobivanje in šolanje novih zastopnikov. Zaslužek vsakega zastopnika je torej dvojen; dobi določen odstotek od prodaje izdelkov, dodatno pa zasluži še od prodaje zastopnikov, ki jih je navdušil za ta posel. Zaslužki nekaterih zastopnikov so lahko zelo veliki, saj njihovo število lahko raste zelo hitro.

Ali so za to delo potrebne posebne lastnosti?

Mrežni marketing je eden redkih poslov, ki se ga lahko loti takorekoč vsakdo. Znanje in velika začetna investicija nista potrebna. Mrežni marketing je pravzaprav oblika mini franšizinga. Podjetja nudijo svojim zastopnikom izdelke in šolanje, tako kot v pravem franšizingu - le da velike začetne investicije ni. V svetu je mrežni marketing vse bolj priljubljen tudi zato, ker je delo mogoče opravljati od doma. Pomembno pa se je zavedati, da mrežni marketing ni prodaja od vrat do vrat. Zastopniki ne obiskujejo neznanih strank. To je bolj priporočanje poslovne priložnosti in izdelkov prijateljem, znancem, sodelavcem itd.

Kako velik posel je v resnici mrežni marketing?

Mrežni marketing je, če vzamemo kot kriterij letni promet podjetij, ki se s tem ukvarjajo, primerjalno nepomembna oblika prodaje. Še vedno večino izdelkov in storitev kupimo v trgovinah. Ta primerjalna nepomembnost je tudi vzrok, da celo študentje na poslovnih šolah še danes o mrežnem marketingu ne izvedo skoraj nič. Je pa mrežni marketing pomemben, če vzamemo kot kriterij število ljudi, ki se po vsem svetu s tem poslom ukvarjajo. Številka presega 20 milijonov. Največ zastopnikov je v ZDA, največ blaga in storitev pa se na ta način proda na Japonskem. Približni letni promet podjetij, ki se ukvarjajo z mrežnim marketingom, je skoraj sto milijard dolarjev. Samo za primerjavo: vsem znani Nike dela 10 milijard dolarjev letnega prometa, Walmart (ameriška veriga supermarketov) pa 25 milijard dolarjev.

Kakšni so trendi v mrežnem marketingu?

Pred nekaj leti so se v mrežnem marketingu prodajali izdelki in storitve, ki so bili nekaj posebnega, oz. so bili takšne vrste, da bi jih bilo brez pojasnila in razlage zastopnikov težko prodajati. Danes podjetja v mrežnem marketingu prodajajo takorekoč vse. Najbolj vroči izdelki v tem trenutku so dodatki prehrani in telekomunikacije. Da, tudi telefonske naročnine, mobilno telefonijo, naročnino na kabelsko ali satelitsko televizijo in domače strani na internetu uspešno prodajajo s pomočjo mrežnega marketinga. Opazen pa je še naslednji trend: ker imajo podjetja izredno širok izbor izdelkov, je za zastopnike dovolj, da kupujejo le izdelke zase. V resnici jim ni treba prodajati izdelkov ali storitev nikomur. Dovolj je, da svoje znance in prijatelje vključijo v sistem. Vsakokrat, ko kdorkoli od ljudi, ki so jih oni vključili v sistem, kaj kupi zase, imajo tudi oni od tega določeno provizijo.

Kako kot zastopnik uspeti v mrežnem marketingu?

Veliko ljudi poskusi z mrežnim marketingom in veliko jih kmalu odneha. Mrežni marketing je resen posel in kot v vsakem drugem poslu brez težav in brez veliko dela tudi tu ne gre. To ni lahka pot do zaslužka, pač pa delo, v katerem je mogoče v treh, štirih letih doseči veliko, vendar pa se je treba za to potruditi. Najpomembneje je, da ne odnehate in da se vnaprej pripravite na težave (ki bodo vsekakor prišle). Jaz na primer prvo leto in deset mesecev v tem poslu nisem dosegel takorekoč ničesar. Vendar pa sem vztrajal in to se mi je na koncu obrestovalo.

Ali lahko rečemo, da je mrežni marketing distribucijski kanal prihodnosti?

Mrežni marketing je pomemben način distribucije izdelkov in storitev. Bojazni, da bi nadomestil ustaljene načine prodaje, pa ni. Bomo pa že v nekaj letih priča mnogim kombinacijam klasične prodaje in mrežnega marketinga. Razni klubi kupcev (knjižni klubi, npr.), kartice s popusti, »bralci pridobivajo bralce« in podobne akcije so že prvi korak v tej smeri.

Ideja v premislek

Recimo, da bodoči tekmec sedanjega Mobitela obljubi nagrado za vsakega novega naročnika, ki ga pridobite. Kako bi bilo to videti? Za konkurenčno ponudbo novega operaterja poveste vsem svojim prijateljem, ki že imajo mobitel ali GSM. Prijatelji pristopijo k novemu operaterju mobilne telefonije in za vse to povedo še svojim prijateljem. Prijatelji prijateljev povedo za novo ponudbo svojim prijateljem...

Kaj imate od tega vi? Vsak mesec dobite del naročnine oz. določen odstotek od plačanih telefonskih pogovorov svojih prijateljev in tistih, ki so jih prepričali oni, da spremenijo operaterja. Kadarkoli kdo “pod vami” obrne telefon, se to pozna (minimalno) na vašem računu. Do konca življenja, oz. dokler vaši prijatelji plačujejo naročnino. Mislite, da se bo kaj takšnega zgodilo (tudi) v Sloveniji? V ZDA je na podoben način AT&T izgubil več kot 30 odstotkov tržnega deleža! Mrežni marketing je v določenih okoliščinah lahko izredno močno tržno orodje.