|
Iskalnik:
 |
Motivirajte komercialiste za dodatno prodajoNaše podjetje prodaja pisarniško opremo. Imamo štiri komercialiste v pisarni ter nekaj komercialistov na terenu. Komercialiste, ki so v pisarni, smo želeli naučiti, kako stranki ob naročilu ponuditi nekaj dodatnega, da bi se nam povišala prodaja, vendar se stvar ni obnesla. Pripravili smo sicer izobraževanje z zunanjim strokovnjakom, toda učinka ni bilo. Nekaj dni so tehnike uporabljali, potem pa so na vse skupaj pozabili. Kaj naj naredimo, da bi komercialisti redno uporabljali dodatno prodajo.
Problem, ki ste ga izpostavili, se dogaja zelo pogosto. Ljudi v podjetju nekaj naučiš, čez nekaj dni pa je vse spet po starem. Kot ste videli, takšen pristop ne deluje dobro, zato je potrebno stvar zastaviti drugače. Prva stvar, ki se jo morate vprašati, je, zakaj bi vaši komercialisti sploh izvajali dodatno prodajo - ali imajo motivacijo za to, da jo izvajajo. Če vam je vseeno, če jo izvajajo ali ne, potem je seveda ne bodo izvajali. Če pa dodatno prodajo spremljate, vodite evidenco, kdo je prodal in koliko z njeno pomočjo, če ljudi pohvalite, ko uspejo nekaj dodatnega prodati, če imajo od tega tudi neko finančno nagrado (ni nujna, je pa dobrodošla), potem bodo motivirani, da to počnejo.
Druga stvar pa je potem, ali imajo znanje, kako jo izvajati. Tukaj menim, da ste z izobraževanjem dosegli svoje. Po tem pa je na vas ali na vodji komercialistov, da vsakodnevno spremlja, kaj se dogaja na tem področju, da ima ob dnevnih ali tedenskih sestankih s komercialisti vedno na dnevnem redu poročila o dodatni prodaji in podobno. Torej, če se o neki temi pogovarjaš redno in imaš vedno pregled nad njo, potem ljudje vidijo, da je ta tematika pomembna in se bo to področje samodejno začelo izboljševati.
|
|
