Mlad ali star? Da le proda!

Pa najprej razčistimo, kdo je star in kdo mlad! V prispevku predvsem mislim na prodajalce, ki so po stažu še na začetku poti, in na tiste, ki so že »stari mački«. Seveda praviloma ta razdelitev pomeni, da je tudi po dejanski starosti razlika med mladim in starim. Kje je meja, ne bomo razpravljali. Namesto medgeneracijskega spopada starejši opazujemo mlade, se od njih tudi kaj naučimo, obenem pa jim - s svojimi izkušnjami - damo kakšen nasvet. In enako velja v nasprotni smeri.

Značilnosti mladih prodajalcev

Mladim prodajalcem, ki so na začetku svoje poti, v prvi vrsti manjka izkušenj. Zato so po eni strani v stiski, negotovi, ker jih je strah oditi k stranki in se z njo pogajati. Po drugi strani pa so velikokrat nenavadno samozavestni, saj še ne vedo, kaj vse se jim lahko zgodi. Ta prevelika samozavest je seveda navidezna, »lažna«, predvsem posledica mladostne zaletavosti. A prav ta samozavest dostikrat premaga začetno tremo in strah pred ukvarjanjem s stranko, nenazadnje pa stranki vliva potrebno zaupanje. Slednje pa se - žal - ob neizkušenem prodajalcu lahko kaj hitro poruši. Kajti taki »samozavestni« prodajalci, deloma tudi iz podzavestnega strahu, k stranki pristopajo premalo zadržano, želijo prehitro »prodati« - našteti vse, kar so se naučili. So preprosto zaletavi. Poskušajo narediti vtis. Brez pametnega premisleka, zgolj z naštevanjem lastnosti, možnosti, prednosti svoje rešitve, misleč: »Saj na nekaj bodo pa že 'zagrabili'!« Še več. Tudi mnogo bolj izkušenim od sebe obljubljajo preveč. Znani prodajalski rek »Mi vam bomo pomagali« pri njih pač ne more vedno držati. Sploh, če se na pamet naučijo vse o svojem izdelku, na kupca in njegovo potrebe pa pozabijo.

Prav pomanjkanje izkušenj je velika, samoumevna težava vseh mladih, ki se podajo na prodajalsko pot. Kaj storiti? Vsekakor je dobra priprava na prodajo, na obisk stranke, ključnega pomena. Žal se tu ob pretirani samozavesti mlademu prodajalcu kaj lahko zgodi, da ta korak vzame prelahko ali ga preskoči v smislu »se bom že znašel«. A to pač v večini primerov pri resnih strankah ne deluje. Mnogi mladi danes to pripravo opravijo tako, da k stranki odidejo s celo skupino »preprodajne pomoči«, ki prodajalca potem dejansko »reši« pred stranko. Tu se brž pojavita dve vprašanji. Kdo ima lahko tako ekipo in si lahko (tudi finančno) privošči, da k vsaki stranki hodi s po nekaj ljudmi? In kakšna je potem sploh vloga prodajalca, če sam ničesar ne naredi - je zgolj koordinator?