Miti in resnice o franšizingu

Začnimo z zelo pogosto trditvijo o franšizingu:

VELIKI IN MALI: Pri franšizingu gre za sodelovanje velikih podjetih in malega gospodarstva.

Ali je omenjena trditev resnična?

V resničnosti obstaja samo nekaj velikih franšiznih sistemov,
ki izhajajo predvsem iz ZDA in nekaterih razvitih evropskih ali azijskih držav. Ti so združbe večjih ali srednje velikih »central« na eni strani in večjega števila manjših podjetij - jemalcev franšiz na drugi. V večini primerov pa gre za manjše franšizne sisteme, ki spadajo v sektor malih ali kvečjemu srednje velikih podjetij.

Zaradi večje zaprtosti in posebnih značilnosti lokalnih trgov so predvsem evropski sistemi manjši, z manjšim številom franšiznih enot. Tipični franšizni sistem v Veliki Britanji ima povprečno od 30 do 40 enot (kar pa bo za Slovenijo praktično nedosegljivo!). V Evropi je recesija bolj kot v Ameriki vplivala na franšizing, da je ta težje nastajal in ponekod celo nazadoval.

PROPADANJE FRANŠIZNIH PODJETIJ: Ranljivost in propadanje franšiznih sistemov je v fazi nastajanja in rasti manjša kot pri drugih novonastalih in rastočih podjetjih.

Tudi to je zelo posplošena trditev. Franšizna podjetja namreč često ne poročajo o propadu njihovih enot, saj je to zelo neprijeten podatek za celotni sistem. Če pa celotno verigo prevzame kako drugo podjetje, tega navadno ne prikazujejo kot bankrotiranje ali propad. In to še ni vse: nastajajoči franšizni sistemi prav na začetku zelo pogosto ne znajo organizirati franšiznega paketa, ki ga ponujajo jemalcem, ne razumejo, koliko časa je potrebno za razvoj sistema, ne znajo si poiskati partnerjev in so že od začetka pogosto podkapitalizirani. Franšizne partnerje - jemalce ne iščejo zato, da bi sami rasli, temveč predvsem zaradi lastnega preživetja. Zato se tudi ti lahko ujamejo v pasti hitre-ga propadanja. Na žalost pa je to pogosto logika ne le malih, ampak tudi večjih podjetij v našem delu sveta, ki v franšizingu vidijo možnost za hitrejše širjenje, preden odkrijejo možnost za lasten dolgoročni obstoj in razvoj v času vse večje domače in predvsem tuje konkurence. Zapomnimo si: franšizing ni magična palica in ne bo preprečila propad podjetjem, ki jih je domača ekonomska politika izpostavila šoku tekmovanja z mednarodnimi favoriti, potem ko so prenehali dobivati neposredne in posredne finančne olajšave, podpore in ko je bilo konec uvoznih omejitev za tujo konkurenco.

PREHITRE ODLOČITVE ZA ZAČETEK FRANŠIZINGA: Zaradi možnosti za hitro rast in zaradi »magične moči«, ki je lastna franšizingu, temeljita priprava in najemanje dobrih svetovalcev niso potrebni. Zadostuje le odločitev, izdelava franšizne pogodbe na podlagi ka-kega vzorca in hitra izvedba. Vse drugo so lastne izkušnje. Tudi ta trditev je dokazano napačna. Zaradi slabih izkušenj franšiznega sektorja v razvitem svetu so nacionalna in mednarodna franšizna združenja zahtevala, da je treba obvezno uvesti pilotne oziroma testne franšizne operacije. Dajalec franšize naj bi z lastnimi sredstvi in ne na račun jemalca franšize temeljito preskusil svoje ideje v praksi. Vse prepogosto se je dogajalo, da je dajalec ponujal izdelek, ki je obstajal le v njegovi glavi, na trgu pa ni bilo kaj prodajati. Zato so jemalci franšiz v začetni fazi prodaje franšiz, ki niso šle skozi testno fazo, propadali zaradi nevednosti ali pa kar grabežljivosti dajalcev. In pri tem najpogosteje dajalci franšiz valijo krivdo na jemalce, češ da gre zgolj za trenutne izgube, da je poteklo še premalo časa za presojanje o neuspešnosti, da jemalec franšize ni dovolj resno delal itn.

JEMALEC - UBOGLJIV IN PRIDEN ZABITEŽ: Kdor si ne upa začeti s samostojnim podjetjem in je marljiv, lahko postane jemalec franšize. Ali to zelo razširjeno predstavo potrjuje praksa?

Postati jemalec franšize gotovo ni enostavno. Prav tako zahtevno je najti jemalca, s katerim je sploh mogoče sodelovati daljše obdobje. Zahtevni dajalci franšiz, ki so običajno tudi ugledna franšizna podjetja z urejenimi sistemi iskanja jemalcev in usposabljanja, iščejo jemalce na povsem določen, sebi lasten način.

Odkritje ustreznega jemalca skupaj z znanim imenom dajalca jamčita
za uspešno »poroko«. Veliki, ugledni dajalci si lahko omislijo za jemalce svojih franšiz ne le začetnike z nekaj poslovne izobrazbe, ampak celo preskušene menedžerje. Manj znana ali začetniška franšizna podjetja pa ne znajo izločiti niti takega kandidata, ki naj ne bi prišel niti v najširšo skupino za izbor, ker nima ustrezne motivacije, sredstev in ustreznih osebnostnih lastnosti.

Dogaja se, da nekdo, ki ga kak zahteven dajalec franšize zavrne že na začetku, kmalu zatem podpiše pogodbo z drugim, nezahtevnim in manj perspektivnim dajalcem v isti dejavnosti.

KREDITI: Banke zaradi večje varnosti »prodaje svojih stori-tev« raje kreditirajo franšizne sisteme, kot pa preostalo malo gospodarstvo.

Zelo posplošena trditev! Predvsem je velika razlika med bankami v razvitih državah in bankami v gospodarstvih z nastaja-jočimi tržnimi sistemi srednje Evrope. Slovenija je v tem primeru kvečjemu v slabšem položaju kot na primer Madžarska. To sklepamo iz nezainteresiranosti naših bank za mednarodne izkušnje v franšizingu.

Banke v razvitih državah imajo dokaj natančno izdelana merila, kateri franšizni sistemi, tako dajalci, kot njihovi pogodbeniki - jemalci, imajo lažji dostop do ugodnejših kreditov. Zato so banke, kot na primer National Westmister (NatWest) Bank ali banka ING razvile merila za ocenjevanje uspešnosti posameznih franšiznih podjetij in ob tem tudi pomoč pri razvoju franšiznih sistemov. Posebni oddelki in strokovnjaki teh bank skrbijo za poslovanje s franšiznimi sistemi v okviru različnih shem financiranja oziroma kreditiranja, ki pa niso posebej prirejene franšizingu. Tudi v interesu bank, je, da pomagajo pri razvoju večjega števila sta-bilnih franšiznih sistemov, saj z njihovim uspešnim poslovanjem tudi same dobro zaslužijo. Varovalke za kakovost, prilagajanje in
stabilnost, ki so v naravi utečenih franšiznih sistemov, pomenijo garancijo za zainteresiranost bank. Podobno je tudi z dostopnost-jo do bolj osrednjih lokacij.

Nekatere banke tako postajajo osrednji informacijski centri, ki razpolagajo s primerljivimi informacijami o franšiznih siste-mih, hkrati pa razvijajo ustrezne sisteme za stike z javnostjo. Richard Stern, ki vodi področje franšizinga pri NatWest banki iz Londona, navaja med drugim vrste informacij o franšiznih podjet-jih, ki jih preučijo bančni menedžerji za franšizing, preden odobrijo običajne bančne kredite ali poseben razvojni kapital.

Sem spadajo informacije o tem, ali je franšizno podjetje včlanjeno v nacionalno franšizno združenje ali ne, kolikšen je obseg trga in delež dajalca, kaj je posebnost izdelka ali stor-itve, ki jo prodaja, kakšna je njegova izbira lokacij, kako podpira in nadzira jemalce franšiz, tudi kar se tiče pomoči pri zagotavljanju bančnih kreditov, kako usposablja jemalce franšiz, kako izbira jemalce, kolikšne gotovinske vložke od njih zahteva, kako pride do finančnih projekcij, do informacij o gotovinskem toku (cash flow), o dobičkih in izgubah za posamezno lokacijo, kakšno pravno podporo ima pri sestavljanju in sklepanju pogodb. Za pridobitev kreditov mora prosilec priložiti tudi poslovni načrt, finančne projekcije in razloge za to, da uporablja franšizing. Dodati mu mora tudi življenjepise svojih direktorjev, dokazati, da ima na voljo močno menedžersko skupino, možnosti za rast in dokaze o dobičkonosnosti, o možnosti za javno prodajo delnic ali prodajo podjetja v razmeroma kratkem času. Posebno poglavje sestavlja financiranje jemalcev franšiz, kjer je veliko določenega s pripadnostjo sistemom, ki jim banka zaupa na temelju preteklega poslovanja, njihovega tržnega deleža in zaupanja, da je njihov izbor jemalcev franšiz ustrezen. Določanje lastnega deleža in dobe odplačevanja se ujema z obdobjem veljavnosti franšizne pogodbe. Sklep: majhni in nepoznani franšizni sistemi so v »istem kotlu« z običajnimi podjetniki. Banke imajo rade za partnerje ugledna in donosna podjetja.