Magična formula za predstavitev

Začetek vaše predstavitve, naslov vašega oglasa, prvi stavek vašega pisma bodo odločilni za uspeh vaše marketinške akcije. V marketingu prvi vtis ni le najpomembnejši, temveč velikokrat tudi edini vtis, ki ga naredite na potencialno stranko. Če vas kupec ne opazi, ste lahko prepričani, da bo opazil konkurenta. Kako torej napisati dober naslov ali prvi stavek?

Podnaslov v tega članka je izmišljen. Za to se vam opravičujemo. Ker berete članek naprej, pa je deloval. Berite dalje, kajti v nadaljevanju bomo pokazali nekaj preprostih metod za ustvarjanje odličnih naslovov, ki jih bodo vaše potencialne stranke zanesljivo opazile.

ŠTIRJE KORAKI DO USPEHA

Tokrat si bomo ogledali preprosto štiristopenjsko formulo za oblikovanje odličnih začetnih stavkov, ki jo je na seminarju v Ljubljani predlagal Tom (Veliki Al) Schreiter.

Še prej pa se poigrajmo z mojstri pisanja odličnih naslovov - uredniki tabloidov. Vsi poznamo tabloide, kot so na primer Lady, Hopla, Slovenske novice in drugi. V njih videvamo naslove v slogu: »Volčjak med biatlonci« ali »Ovca rešila 35-letnega pastirja« in podobno.

Kaj tabloidi v resnici prodajajo? Ali prodajajo dobre zgodbe in raziskave? Temeljijo njihovi članki na objektivno prikazani resnici? Ne, seveda ne. Članki so polni delnih resnic, neumnosti, nelogičnih trditev Pravzaprav so edino, kar tabloidi prodajajo naslovi!
Ljudje vidijo naslove in si mislijo: to pa je zanimivo. In kupijo tabloid. Tabloidi se prodajajo zaradi naslovov in ne zaradi briljantne vsebine.

Ljudje pokupimo na milijone tabloidov. »Resni« časopisi imajo povsod po svetu nižjo naklado. Tako pač je. In v marketingu je spreminjati navade ljudi drag in zamuden posel. Lažje je izkoristiti človeške lastnosti v svoj prid.

»Gospodinja iz Ljubljane aretirana, ker je shujšala za 25kg«
Ali boste prebrali preostanek oglasa, če hočete shujšati? DA.

»26 letna Velenjčanka plačala 2000 SIT za pirsing in zanosila!«
Prav gotovo zanimivo, dvomim, da nadaljevanja članka ne boste prebrali, tudi če niste iz Velenja in niste nikoli razmišljali o ljubkem prstančku v popku.

»Viagra mori po Sloveniji.«
Kdo ne bi prebral oglasa s takšnim naslovom?

Prav raziskovanje naslovov v tabloidih je pripeljalo do formule za oblikovanje učinkovitih naslovov. Formula je štiristopenjska in omogoča sestavo odličnih korakov.

1. korak: KORIST ALI PREDNOST VAŠEGA IZDELKA ALI STORITVE
2. korak: POKLIC
3. korak: GEOGRAFIJA
4. korak: LIHE ŠTEVILKE

Ali vaš izdelek prinaša koristi? Prav gotovo, sicer ga ne bo nihče kupil. Dobro premislite kakšne koristi res prinaša in zakaj kupci v resnici kupujejo vaš izdelek.

Recimo, da prodajate življenjsko zavarovanje. Korist, ki jo prinaša ta storitev, je ta, da se bo stranka brez skrbi upokojila in imela takrat veliko (nekaj) denarja.

Prvi stavek: »Kako se upokojiti z veliko pokojnino?«

Uporabimo še drugi korak: POKLIC. Ena od vaših strank je mizar, kar bomo uporabili:

prvi stavek bo zdaj: »Mizar vam bo pokazal, kako se upokojiti z visoko pokojnino.«

Uporabimo 3. korak: GEOGRAFIJA.

Prvi stavek bo denimo takšenle: »Kako se je mizar iz Celja še mlad upokojil z visoko pokojnino.«

Četrti korak: LIHE ŠTEVILKE.

In naš prvi stavek bo: »Kako se je 39-letnemu mizarju iz Celja uspelo upokojiti z 105.991 SIT mesečne pokojnine«

Zakaj ne uporabljamo okroglih številk. Preprosto. Številke, ki niso zaokrožene dajejo večjo verodostojnost. Če rečemo 100.000 SIT pokojnine, bo stranka pomislila, da je številka približna in da smo verjetno zaokrožili navzgor. 105.991 SIT daje veliko večjo verodostojnost, večina bralcev bo pomislila, da je to število plod natančnega izračuna.

Vendar pa je to formulo potrebno uporabljati preudarno. Predstavljajte si, recimo, da ste računovodja in imate predstavitev svoje storitve pred stranko.

Ali bo vaš prvi stavek: »Sem računovodja.«?
S takšnim začetkom ne boste ravno očarali potencialne stranke.

Lahko pa je vaš prvi stavek takle: »Naj vam povem, kako je 41-letni lastnik restavracije iz Ljubljane prihranil 393.000 SIT pri davkih.«

S tem ste pridobili pozornost in potencialna stranka bo želela dobiti več informacij. Preostanek predstavitve bo preprost.

Oblikujte začetek svoje predstavitve

Ker je večina ljudi skeptična in ne verjame vsemu, vam bom podal še en dokaz, da začetek res odločilno vpliva na rezultat predstavitve.

Začetek je najpomembnejši! Prvi stavek, glavni stavek vaše predstavitve, oglasa, prodajnega pisma itn. je odločilen.