Lovec, kmet - ali graditelj?

Velikokrat razpravljamo, kakšen mora biti uspešen prodajalec. Pa sem nedavno prebral kratko razmišljanje, v katerem avtor Mike Coney* ugotavlja, da se tradicionalni prodajalec - »lovec, ki ulovi, upleni« kupca - spreminja. Pravzaprav se je spremenil, brž ko je kupec zaradi sodobnih tehnologij postal bolje informiran. Prodajalec je bil primoran postati »kmet«, skupaj s kupcem je »obdeloval polje«, s kupcem sodeloval, »kmetoval, in na koncu pobral pridelek«. S tem pa je prodajalec izgubil del odločnosti, značilne za »lovca«, saj je le sledil temu, kar je narekoval oziroma spraševal že tako dobro informiran kupec. Prodajalec je v bistvu samo čakal, da vendarle že pobere »jesenski pridelek«. Mike Coney pa predlaga še dodatno vlogo - prodajalec naj bo »graditelj«! Predvsem zaradi dolgoročnosti odnosa s kupcem.

Pravzaprav morajo sodobnega prodajalca odlikovati lastnosti vseh treh vlog, predvsem seveda dobre lastnosti lovca, kmeta in graditelja. Zahtevna naloga, ki pa se gotovo obrestuje. Prodajalec, ki ima v rokah »ves arzenal« vlog, se bo prilagajal in bo kupcu lažje prinesel tisto vrednost, ki jo od nakupa pričakuje.

Lovec

Prodajalec je lovec. Išče kupca, ga najde, dobro pomeri - in če je roka mirna (če se je na srečanje s kupcem dobro pripravil), kupec »pade«. Čeprav se sliši malce grobo, a žal so številni prodajalci dostikrat res taki. Zanima jih samo (iz)plen, torej kratkoročni užitek sklenitve posla. Kaj bo potem, prodajalca ne zanima več. Še huje, v svoji »lovski strasti« prodajalec ne vidi okolice, pozabi, kje je (morda na nevarnem terenu), in kratkoročna zmaga se lahko spremeni v dolgoročni poraz.

Seveda pa primerjava prodajalca z lovcem zelo lepo izpostavi vse tiste dobre lastnosti lovca, brez katerih ne bi smel biti noben prodajalec. Lovec najde teren, kjer je plen, in pozna pravi čas, ko bo divjad tam. Ve, kdaj je pravi trenutek, da pomeri - in je dovolj odločen, da takrat tudi sproži.

Enako mora prodajalec prepoznati, kdo je pravi kupec. Ne sme predolgo razmišljati, če ni morda kje še boljši kupec, »kapitalni plen«. Ker lahko nazadnje zaradi neodločnosti ostane brez »ulova«. Prodajalec mora imeti ostro lovčevo oko, da opazi kupca in njegovo pripravljenost za nakup. Prepoznati mora pravi trenutek za sklenitev posla. Dostikrat namreč zamudimo trenutek, ko se kupec že odloči, sami pa še nismo prepričani, da je posel gotov - tako, kot če lovec čaka, da se bo srnjak postavil še bolje in bo zadetek bolj zanesljiv, pa nazadnje srnjaka zakrije vejevje in plena ni.