Kupci so naveličani povprečnosti

Podjetnik Franjo Radikovič je mojster prodaje. Že pri 10-ih letih je samostojno prodajal v trgovini svojih staršev. Pri 14-ih letih si je z »legalnim« vlamljanjem v trezor v Albaniji prislužil svoj prvi moped. Leto dni pred polnoletnostjo je ustanovil svoje podjetje, ki ga je po združitvi s podjetjem svojih staršev prodal švedski multinacionalki Assa Abloy, v katerem je postopoma napredoval do funkcije direktorja marketinga za vzhodno Evropo. Dosegel je tisto, o čemer mnogi poslovneži le sanjajo. Franjo je danes svetovalec, predavatelj, avtor programa »Sistem prodaje« in soustanovitelj podjetja Radikovič, ki se ukvarja z razvojem srednje velikih in hitro rastočih zasebnih podjetij.

 

Če bi moral spremembe ali razlike na hitro našteti, bi z vidika prodaje izpostavil štiri stvari. Prvič, kupec z denarjem ali urejenim financiranjem je dobil kar nekaj pogajalske moči nazaj v svoje roke. Dober primer so nepremičnine, avtomobilska industrija, kjer se sedaj lahko pogajamo za boljše pogoje, ceno in druge ugodnosti.

 

Kot drugo bi poudaril, da so stranke postale zelo netolerantne do povprečnih ali celo podpovprečnih izdelkov in storitev. Če se ozremo okrog nas, so mnoga podjetja in posamezniki zamenjali dobavitelja, kupujejo v drugih trgovinah, obiskujejo druge restavracije ... Skratka, mnogo hitreje zamenjajo obstoječo storitev ali dobavitelja z novim. Praviloma je novi dobavitelj prijaznejši, hitrejši, cenejši. Če poenostavim – stranke so manj lojalne.

 

Tretja stvar je dejstvo, da kupci mnogo bolj previdno porabljajo denar. Če še vedno kupujete pri istem dobavitelju, zahajate v iste trgovine in jeste v isti restavraciji, ste po vsej verjetnosti zmanjšali število obiskov, vsoto porabljenega denarja na obisk ali pa kupujete drugačne izdelke.

 

Kot zadnje pa bi izpostavil še, da interes potencialnih kupcev za vaše izdelke ni več samoumeven. Kupčevo pozornost in naklonjenost si moramo dobesedno priboriti s posebnimi, drugačnimi, njim na kožo pisanimi izdelki in storitvami.