Ko prodaja novega izdelka ne steče

Prepričan sem, da se kot podjetnik pogosto srečujete z nezadovoljstvom nad prodajo novih izdelkov ali storitev. Vložili ste razvojna sredstva, pričakovanja so velika, temu pa sledi grenko razočaranje ob pogledu na prodajne številke. Mnogo opravljenih raziskav med podjetji dokazuje, da zaradi takšnih in drugačnih razlogov več kot polovica novih izdelkov ne doseže zastavljenih ciljev. Veliko podjetnikov najprej pomisli, da bi z znižanjem cene dosegli večjo prodajo, vendar je nižanje cene dvorezen meč, ki načenja donosnost in trgu daje napačne signale o vrednosti izdelka. Spekter možnih vzrokov za neuspeh je zelo širok, zato bi vas radi opozorili na najbolj pereče ter vam predstavili možne ukrepe. Dejstvo je, da je prodajni neuspeh novih izdelkov pogosto posledica povsem banalnih napak, zato predstavljamo sedem vprašanj ter metode in napotke, s katerimi lahko vsak podjetnik poveča prodajni izplen pri uvajanju novih izdelkov in storitev.

 

 

Če prodaja ne »potegne« po načrtih, najprej preverite, ali izdelek dosega ustrezno kakovost in ali je estetsko dovršen. Pri uvajanju novih storitev je s tega vidika treba zagotoviti ustrezno strokovnost osebe, ki storitev izvaja, saj z amaterskim izvajanjem stranke ne bodo zadovoljne. Poleg lastnega preverjanja poskrbite tudi za to, da boste za vtise o izdelku ali storitvi vprašali prve stranke, saj se zaznavanje kakovosti z vidika kupca pogosto razlikuje od definiranja kakovosti z vidika podjetja. Proizvajalec pisarniških fasciklov na primer lahko meni, da je izdelek kakovosten, ker je izdelan iz vzdržljivega materiala, kupec pa lahko kakovosten fascikel pojmuje kot izdelek ustreznih dimenzij z notranjim mehanizmom, ki se preprosto, a zanesljivo zapira in odpira. Vsak pameten podjetnik tako ali drugače zbira kontaktne podatke svojih strank, ki jih lahko nato vpraša o zadovoljstvu, bodisi s pismom, osebno ali telefonsko, komentarje pa uporabi pri izboljševanju izdelka.