Ko mali kupi velikega

Konec lanskega leta je malo podjetje za prodajo svetil Arcadia kupilo večinski delež podjetja Sijaj iz Hrastnika. Sijaj, proizvajalec svetil, je nekdaj zaposloval 400 ljudi, lani še 120 in posloval je z izgubo. Kaj vodi podjetnika k nakupu takega podjetja? In predvsem, kako tako podjetje sanirati? Zgodba lastnika in direktorja Arcadie Silva Kačarja je nadvse poučna.


Zakaj podjetnik kupi drugo podjetje

V zadnjih desetih letih je tržni delež Arcadie na slovenskem trgu svetil vztrajno naraščal, medtem ko je Sijajev delež upadal. Arcadia je tako lani z 9 zaposlenimi ustvarila več prometa kot Sijaj s 120 zaposlenimi. Vendar so v Arcadii že pred leti ugotovili, da samo s prodajo svetil tujih proizvajalcev ne bodo mogli konkurirati na trgu, zato so dejavnost razširili s projektiranjem razsvetljave. Po mnenju Kačarja bi nekaj časa še lahko rasli za 10 odstotkov letno, a počasi bi tržnih niš zmanjkalo. Hkrati se je začelo pojavljati vprašanje, kaj se bo zgodilo po vstopu Slovenije v Evropsko unijo. »Ko ne bo več mej, bodo k nam prišli italijanski in drugi veletrgovci. V Italiji pokupijo grosisti kar 90 odstotkov proizvodnje svetil. Naša dejavnost zastopanja tujih proizvajalcev bo takrat izgubila smisel. Tudi zato smo začeli resno razmišljati o proizvodnji.«

Informacija o možnosti za nakup večinskega deleža v Sijaju je prišla ob pravem času. Temeljito so premislili o prednostih in slabostih nakupa. Tehtali so med nakupom in graditvijo lastnega proizvodnega objekta. Ugotovili so, da bi z nakupom veliko pridobili. »Sijaj je lani ustvaril 550 milijonov tolarjev prometa, od tega 40 odstotkov na tujih trgih. Posloval je z izgubo, ki pa je bila po mojem prepričanju posledica neizkoriščenih notranjih rezerv. Sijaj obvladuje trg, vreden nekaj milijonov mark, ki je bil nam povsem neznan - to je maloprodaja. Druga prednost so vezi Sijaja s kupci v bivših jugoslovanskih republikah in vzhodnoevropskih državah. Za povrh je imel Sijaj certifikat ISO 9001,« pravi Silvo Kačar.

Na podlagi analiz so ocenili, da se jim nakup bolj splača kot gradnja lastnega objekta. Arcadia je nato konec lanskega leta kupila večinski delež v hrastniškem podjetju. Pri nakupu ji je svetovala borznoposredniška hiša Perspektiva.


Prvi ukrepi po nakupu

Voditi podjetje s 120 zaposlenimi in približno 600 lastniki je nekaj drugega kot voditi podjetje z 9 zaposlenimi in enim lastnikom. Kaj podjetnik občuti, ko pride v tako podjetje? Kateri so njegovi prvi ukrepi? Silvo Kačar pravi, da je bil pri sprejemanju ukrepov doslej omejen, saj skupščina delničarjev še ni zasedala. Vseeno že lahko govorimo o dveh pomembnejših ukrepih novega večinskega lastnika: v podjetje je pripeljal svetovalko direktorja in pospešil razvoj novih izdelkov.

Za svetovalko so izbrali nekdanjo stečajno upraviteljico v Inlesu in Peku Melito Butaro. Njena naloga je ena sama - Sijaj spraviti iz rdečih številk. »Stečajna upraviteljica je draga, če gledaš samo številke. Če pa upoštevaš, kaj ta vložek prinese, se splača. Zelo važno pa je, da je prehod, ko ona odide iz podjetja, tekoč. Če podjetje nima pravega naslednika, si vrgel denar stran,« razlaga Silvo Kačar.

Odločitev za zunanjega svetovalca je v slovenskem prostoru pogumna odločitev. Je dokaz, da podjetniki preraščajo tisto prvo fazo, ko so vse pomembnejše naloge v podjetju opravljali sami. Kdor se želi razvijati, mora preskočiti na višjo raven. Kačar se tega zaveda. »Jaz se imam za tehničnega človeka in se ne spoznam na sanacijo podjetja, kot je Sijaj. Mene bolj zanimata proizvodnja pravih izdelkov in trženje. Tega smo se v minulih desetih letih naučili in to obvladamo. Italijanski Targetti nam je celo podelil nagrado za največjo prodajo njihovih svetil glede na število prebivalcev na domačem trgu.«

Po Kačarjevem mnenju sta bila prav razvoj tržno zanimivih izdelkov in prodaja ena glavnih težav Sijaja. Zato se je sam že na začetku najbolj posvetil tema področjema. Sedanji liniji svetil za gospodinjstvo bodo dodali program svetil za arhitekturno razsvetljavo javnih prostorov. Do septembra, ko se bodo prvič pojavili na sejmu, bodo pripravili nov katalog z vsemi novostmi. Nove izdelke bodo najprej predstavili na pohištvenem sejmu v Ljubljani, sledila bo predstavitev v Frankfurtu.

Izdelke bodo še naprej tržili pod blagovno znamko Sijaj in v istem cenovnem razredu. Bistvena razlika bo ta, da bodo izdelovali oblikovno in tudi sicer modernejše izdelke. »V Sloveniji imamo odlične oblikovalce, ki doslej niso imeli priložnosti veliko delati. Podjetja, ki delajo za majhen trg, si ne morejo privoščiti modernega oblikovanja in razvoja sodobnejših izdelkov. Mi želimo izvoz še povečati, zato smo navezali stik z oblikovalcem Rokom Kuharjem, ki je za Vego oblikoval najbolj prodajani grafoskop na svetu,« pravi Silvo Kačar.

Ali je odločitev za lastno proizvodnjo ogrozila sodelovanje z italijanskim proizvajalcem Targetti? V Arcadii trdijo, da ne; zgodilo se je prav nasprotno. V Hrastniku bodo del zmogljivosti namenili proizvodnji za italijanskega partnerja, s čimer si bo ta odprl pot na trge Cefte. V zameno bo Sijaj dobil dostop v Targettijevo prodajno mrežo, ki se razprostira v 75 državah. Takojšen dostop do novih trgov je za Kačarja izrednega pomena, saj so v Arcadii potrebovali 7 do 8 let, da so se prijeli na novem tujem trgu.


Kje so največje rezerve

Postavitev Sijaja na nove temelje bo trajala vsaj leto dni. V tem času ne bodo rešili vseh težav, bodo pa zastavili delo tako, da bo uspešno teklo naprej in da bo podjetje imelo prihodnost. Silvo Kačar trdi, da bi moral Sijaj s sedanjim številom zaposlenih ustvariti dve milijardi tolarjev letnega prometa, torej štirikrat več kot danes. Ker delavcev ne namerava odpuščati, pravzaprav bi želel nekaj strokovnjakov še zaposliti, se postavlja vprašanje, kje se skrivajo največje rezerve.

Prva, pomembna, a ne najbolj, je posodobitev proizvodnje. Prav zdaj se dogovarjajo za nakup računalniško krmiljenih strojev za rezanje pločevine. V preteklosti podjetje v novo tehnologijo ni veliko vlagalo, razen v novo galvano, ki pa je prevelika za samo
podjetje. Njene zmogljivosti bodo zato ponudili tudi drugim podjetjem. Pri trženju vidi priložnost v sodelovanju z drugimi slovenskimi proizvajalci svetil. Kot primer uspešnih skupinskih nastopov podjetij na sejmih v tujini navaja španske proizvajalce svetil. Prepričan je, da skupni nastopi pripomorejo k utrditvi blagovne znamke.

Daleč najpomembnejša rezerva pa se skriva v spremembi vodenja podjetja in v drugačni miselnosti ljudi. »V Sijaju imajo danes med 120 zaposlenimi le trije visoko izobrazbo. Polovica zaposlenih dela na neproduktivnih delovnih mestih, v režiji. Še danes ne vem, kaj ti ljudje sploh delajo. Podjetje potrebuje korenite spremembe in največ težav vidim v ljudeh, v želji po učenju. Težave se ne vlečejo s podjetjem, ampak z ljudmi. Zaposleni so navajeni na svoj način dela in po njihovem je ta edini pravilni. V prihodnosti bomo potrebovali predvsem mlajše kadre, nezastrupljene s starim načinom dela,« napoveduje Kačar.

Ali ni lažje in hitreje sprejemati pomembne odločitve v podjetju, v katerem si sam lastnik? »Mislim, da je do zastoja prišlo samo na začetku. Ko bo direktorja vodil kapital, se bodo stvari uredile. Ljudje se bodo s tem morali sprijazniti. Kaj bi pa bilo, če bi nekdo kupil to podjetje in v njej uredil hladilnico za banane? Zaposleni se morajo zavedati, da je kruh ostal enak, delajo tisto, kar so doslej, le na drugačen način. Miselnost mora najprej spremeniti vodilni kader. Poglejte primer: nekateri izdelki v Sijaju so bili 60 do 100 odstotkov dražji od tistih, ki jih uvažamo iz Belgije in Italije, kjer je delovna sila dražja kot pri nas. Raziskoval sem, zakaj je tako, in ugotovil, da vodja nabave ne govori tujih jezikov in nabavlja v glavnem v Sloveniji. Če po naključju nekaj dobi v tujini, se zadovolji z enim dobaviteljem. Ljudje so navajeni svoje naloge opravljati z najmanjšim naporom. Kasneje sem sam, brez izkušenj, poiskal v tujini material za pol nižjo ceno od tiste, ki jo je imela nabavna služba. Jasno je, da njihov izdelek ni mogel biti konkurenčen. Ker lahko prodaš samo deset takih izdelkov namesto petstotih, jih izdeluješ ročno namesto avtomatizirano in vse skupaj je začaran krog. Zame sodi vodja nabave v vodstveni kader. Nabava ni mačji kašelj. Vem za podjetja s takimi seznami dobaviteljev, da so sposobna pripeljati v podjetje najcenejšo podložko na svetu,« pravi Silvo Kačar.

Časi, ko je država zaprla trg in je 17 tovornjakov iz dneva v dan razvažalo Sijajeva svetila po nekdanji Jugoslaviji, so minili. Danes je potreben drugačen pristop. Podjetniški.