Ključno: koliko je kupec pripravljen plačati

Dr. Miro Kline, strokovnjak za trženje in tudi sam podjetnik, trdi, da mnoga slovenska podjetja izgubljajo denar, ker cene svojim izdelkom in storitvam postavljajo po zastareli formuli.

 

Na trgu s ceno tekmujejo zgolj ponudniki surovin in kmetijskih pridelkov. Na področju izdelkov in storitev cena izgublja pomen z odmikanjem izdelkov od svoje generičnosti, torej z intenzivnostjo dodajanja dodane vrednosti in uporabe strategije diferenciacije. Bolj ko se določen izdelek razlikuje od izdelkov drugih ponudnikov, tem manjšo težo ima njegova cena. Sočasno pa dobiva vse večji pomen podoba, zdaj ne več samega izdelka, temveč njegove blagovne ali storitvene znamke.

 

Lastnik podjetja ali njegov menedžer, ki vodi politiko cen v podjetju, ima na voljo zgolj dve poti za povečanje cene nad cene konkurenčnih izdelkov: izboljša izdelek ali zgradi drugačno podobo njegove znamke. Prva zahteva kreativno in inovativno rešitev problema izdelka, kot ga doživljajo njihovi uporabniki. Ustvariti mora dodano vrednost, ki je drugi konkurenti nimajo, in jo predstaviti potencialnim kupcem. Če to ni možno in so vsi izdelki na trgu enaki ali izredno podobni, potem ostaja možnost diferenciacije. Z uporabo komuniciranja se ustvari zmožnost razlikovanja med ponudniki z graditvijo podob njihovih znamk v glavah potrošnikov. Zanje so stranke pripravljene plačati višjo ceno.