Kdor ne načrtuje, načrtuje neuspeh

Po dveh desetletjih za pogajalsko mizo, med drugim tudi za velike trgovce, kot sta Tesco in Sainsbury, je Derek Arden zagotovo profesionalen pogajalec in predavatelj s težo. Največji posel, pri katerem je sodeloval kot pogajalec, je bil vreden 3,5 milijarde evrov. Pogajanj se je učil v harvardski Business School, svoje znanje in izkušnje pa je delil s slušatelji v 27 državah sveta. Eden njegovih navdušenih poslušalcev je dejal, da tega, kar Derek Arden o pogajanjih ne ve, ni vredno vedeti. Arden, ki kot profesionalni pogajalec pomaga svojim strankam pri pomembnih pogajanjih doseči čim boljše rezultate, pa pravi, da se je moč pogajati o čemerkoli.  

 

Za večino ljudi so pogajanja, predvsem poslovna, stresna in celo boleča. Zakaj čutimo tako?
Pogajanja med ljudmi ustvarjajo konflikt – ljudje pa po naravi ne želimo biti v konfliktu z drugimi. Zato so pogajanja za mnoge stresna. Pogosto ljudje v pogajanjih sodelujejo tudi čustveno, hočejo dobiti pogodbo in morajo znižati ceno, da dosežejo cilje podjetja. Vse to ustvarja napetosti in bolečine.  

Nedavna raziskava, ki so jo opravili na harvardski Business School v okviru projekta Raziskovanje pogajanj, je pokazala, da zaskrbljenost zaradi izida zmanjša učinkovitost pogajalca za vse do 7,5 odstotka.  

V povprečju so podjetniki boljši pogajalci – saj moraš biti dober pogajalec, da si lahko podjetnik. Tisti podjetniki, ki niso dobri pogajalci, bodo najverjetneje neuspešni, saj bodo plačevali višjo ceno za svoje stroške in dobili nižje prodajne cene svojih izdelkov ali storitev.