Kdo odloča o nakupu?

Prodajalec mora samo najti tistega, ki odloča o nakupu (decision maker) – in ko ga prepriča, je posel tu, je do nedavnega veljalo v prodajalski teoriji. Toda svet je postal bolj zapleten, izdelki in storitve tudi. Moč odločanja je vse bolj porazdeljena, prodaja pa vse težja. Govorimo o prodaji podjetjem, ne posameznemu potrošniku – čeprav ima zaradi široke palete komunikacijskih možnosti tudi slednji danes veliko možnosti »posvetovanja« pred nakupom.

 

Kako se torej lotiti prodaje v času, ko o nakupu odloča vse več ljudi, ko ni več enega samega odločevalca? Tudi ko o nakupu še vedno odloča ena oseba, se ta pogosto posvetuje z več svetovalci, ki lahko odločilno prispevajo k uspehu prodaje. Če te dostikrat skrite odločevalce najdete, če jih pridobite na svojo stran, če jih prepričate o svojem izdelku ali storitvi – bodo na koncu glasovali za vas. Zdi se, da je danes prodajalec pogosto kot politik v parlamentu – prepričati mora večino.

 

 

Izkušnje kažejo, da o nakupu ne odloča več samo tisti, ki ima v rokah denar, proračun podjetja ali oddelka. To velja tudi zato, ker so ponudbe danes velikokrat cenovno tako podobne, da znesek na ponudbi sploh ni odločilen. Torej je pomembno, da se ozrete tudi na vse, ki ocenjujejo pričakovano kakovost ali uspešnost rešitve, ki jo prodajate, pa naj bo to izdelek ali storitev.  

 

Na prvo mesto lahko postavimo kar tržni oddelek podjetja, ki mu prodajate svojo rešitev. Kajti tržniki verjetno najbolje vedo, kaj z vašo rešitvijo želijo doseči, gotovo so si ustvarili določeno sliko in vi se želite s ponudbo tej sliki približati. Zakaj jim ne bi še pred prodajo pomagali kar sami zgraditi slike? Na ta način bo vsebovala gradnike vaše rešitve – s tem pa ste že močno povečali možnost, da jim bosta vaš izdelek ali storitev bolj všeč od konkurenčnih. Torej sodelujte s tržnim oddelkom, pomagajte jim z informacijami, seznanite jih s svojimi rešitvami, pomagajte jim pri njihovi raziskavi trga ...