Kdo je »ključni kupec«

Richard Higham pri svetovalnem podjetju Mercuri International velja za specialista za prodajo. Z njim smo se ob obisku v Ljubljani pogovarjali o »ključnih kupcih«.  

Gospod Higham, kdo so »ključni kupci«?
To so, preprosto povedano, pomembne stranke. Vsako podjetje bi moralo imeti posebno politiko vodenja odnosov s svojimi najpomembnejšimi strankami. Gre pač za tiste kupce, ki pomenijo visok odstotek posla. Na primer, pri lizingu je 48 odstotkov posla vezanega na 10 odstotkov strank; v drugih dejavnosti je nekoliko drugače. Vendar povsod velja isto: če narediš eno napako, izgubiš posel, oziroma lahko celo tvegaš preživetje podjetja. Pomembna stranka je torej hkrati priložnost za rast in hkrati veliko tveganje.  

Torej je treba ključnim kupcem izkazati veliko pozornost …
Ali pa se odločiš, da ne boš odvisen od nekaj pomembnih strank, ker je to pač preveč tvegano. Obe odločitvi sta možni.  

Je to enakovredna izbira?
Ne, ni. Na večini trgov to ni tako. Trgi so zahtevni, treba jih je osvojiti, moraš biti viden, moraš pokazati, da delaš z najboljšimi podjetji. Torej sprejmeš takšne stranke. Alternativa je, da rečeš, da boš z velikimi delal samo do nekega odstotka. Toda če neka stranka izjavi, da potrebuje 30 odstotkov tvoje proizvodnje, noben podjetnik ne bi mogel odkloniti tega.