Kako učinkovito izterjati dolgove

Izterjava dolgov je med najbolj nehvaležnimi opravili v vsakem podjetju. Še zlasti to velja za izterjavo manjših zneskov, do nekaj tisoč tolarjev, ko so lahko stroški za izterjavo enega dolžnika višji od njegovega dolga.  

Med podjetji, ki se ukvarjajo z izterjavo terjatev, se zato v  zadnjem času nekatera usmerjajo izključno v izterjave nizkih zneskov. Gre za specializirana podjetja, ki imajo do podrobnosti izdelano metodo izterjave. Večina podjetij uporablja v tujini že preizkušene načine s posebno programsko opremo, domišljenimi pisnimi opomini, ki jih včasih sestavi psiholog, in do podrobnosti dognanimi osebnimi pogovori z dolžniki po telefonu.     

Kako to počnejo specialisti 

Angelca Ademovič, direktorica podjetja CREDITexpress, pravi, da je najpomembnejši dejavnik uspeha zanesljivo ta, da se namesto upnika pojavi v vlogi izterjevalca nekdo drug, ki je za to specializiran, in najprej pove, da je trdno odločen dolg izterjati. »Sporočilo dolžniku je jasno in je zanimiva mešanica psiholoških učinkov in čustev, reakcija pa je taka, kot si jo želimo - plačilo dolgov,« trdi Ademovičeva.  

Naslednja prednost je po njenem mnenju specializacija takih podjetij. Specializirana oprema, izšolan kader v telefonskem studiu in programska oprema, ki vse skupaj nadzira, omogočajo, da osem sodelavcev učinkovito obdeluje od 15 do 20 tisoč dolžniških primerov mesečno. Tu pa se pokažejo učinki gospodarnosti obsega. »Delavka s podatki, zapisanimi na papirju ali v preglednicah, opravi po telefonu z dolžniki povprečno 5 do 10 pogovorov na uro. Naše sodelavke pa s pomočjo vnaprej pripravljenih pogovornih shem in telefonskega studia, povezanega z računalnikom, ki sam kliče dolžnike in jih poveže z operaterjem šele, ko dolžnik že sprejme klic, opravijo povprečno 20 pogovorov na uro,« razlaga prednosti specializiranega podjetja Angelca Ademovič.   

Koliko se da izterjati brez sodišča 

Učinkovitost izterjave je odvisna predvsem od starosti dolga, vrste dolga (način njegovega nastanka), predhodnih postopkov izterjave pri upniku, pa tudi od izbranega postopka izterjave v specializiranem podjetju. Specializirana podjetja nenehno preizkušajo različne prijeme in metode izterjave ter spremljajo njihovo uspešnost. Tako določijo najboljše razmerje med uspešnostjo izterjave in stroški zanjo. Najmanj uspešni so pri starih dolgovih, ki so jih upniki že prej sami temeljito terjali. V CREDITexpressu v takih primerih izterjajo do 20 odstotkov dolgov, medtem ko je povprečna uspešnost 30- do 40-odstotna. Doslej je bila njihova najvišja stopnja učinkovitosti 83-odstotna, in sicer pri paketu dolgov, kjer je upnik za računom poslal le en opomin. »Glavni dejavnik uspešnosti izterjave je predvsem starost dolgov. Za primer lahko navedem, da smo od iste stranke izterjali enake dolgove, stare eno leto, 54-odstotno, dolgove, stare dve leti, 27-odstotno in dolgove, stare tri leta, le še 17-odstotno. Zato bi se morala podjetja izterjave lotiti čim prej,« svetuje Angelca Ademovič.  

Zelo podobne izkušnje imajo v podjetju Kasolvenzia, ki je hčerinska družba holdinga Kasolvenzia, prisotnega v osmih evropskih državah. Svojo dejavnost opisujejo kot inteligentno upravljanje terjatev. Direktor slovenske družbe Robert Bratuša trdi, da je izterjava najuspešnejša v dobrih podjetjih, kjer se zavedajo pomena upravljanja terjatev. Taka podjetja predajo izterjavo po prvem opominu, ki ga dolžniku pošljejo sami, njim, in to najpozneje v dveh mesecih. Če pa so terjatve zelo stare, se lahko zgodi, da jih izterjajo celo manj kot desetino.  

Na učinkovitost izterjave vplivajo predvsem tudi dotedanji postopki pri upniku: nedoslednosti pri naročanju izdelka ali storitve, ko včasih ni naročilnic in dobavnic, ter pomanjkljivosti pri dobavi, kadar je težko dokazati, da nekdo v resnici ni dobil naročenega izdelka. Dokazljivost obstoja terjatve je torej izjemno pomembna. Direktorica CREDITexpressa izpostavlja tudi vsebino opominov in telefonskih sporočil, ki jih upnik pošlje dolžniku, še preden najame podjetje za izterjavo. Opomini si morajo smiselno slediti; to velja tudi za pozneje, ko izterjavo prevzame drugo podjetje.   

Specialisti za izterjavo poudarjajo, da se učinkovitost izterjave ne meri samo v razmerju med izterjanimi dolgovi in višino njihove provizije. Upniku namreč zagotovijo tudi kakovostno podatkovno podlago za nadaljnjo sodno izterjavo dolžnikov z doslednim beleženjem vseh podatkov, ki so bili pridobljeni v predsodni izterjavi.   

Provizija za storitve 

Podjetja zaračunavajo provizijo za izterjane terjatve na različne načine. V Kasolvenzii določijo višino provizije na podlagi starosti in zneska terjatve. Na splošno je višina provizije od 7 do 30 odstotkov. Nižja je, kadar gre za visoke in mlade terjatve, višja pa, kadar gre za nižje zneske in stare terjatve. »Iz izkušenj lahko povem, da je za upnika ceneje, če izterjavo zaupa nam, kot če se je loti sam. Postopek našega dela, od prevzema terjatve do izterjave, je namreč standardiziran, kar nam omogoča uspešnejše delo,« trdi Robert Bratuša.  

Tudi v podjetju CREDITexpress nimajo vnaprej pripravljene provizijske tabele ali ponudbe. Z vsako stranko se najprej dogovorijo za preizkusni paket dolžnikov, ki je razmeroma majhen. Nato pripravijo predlog scenarija izterjave, torej, kako bodo skušali izterjati dolgove dolžnikov, ocenijo pričakovano uspešnost in provizijsko stopnjo, ki je praviloma vezana na uspešnost izterjave. Šele ko se sodelovanje uteče, določijo načine in obseg predaje dolžnikov in izterjave za dolgoročno sodelovanje - in takrat se provizije gibljejo med 10 in 30 odstotki izterjanega. Višina provizije je odvisna od vrste dolga, starosti, števila dolžnikov v paketu in postopkov, ki jih je upnik poprej sam izvedel.   

Izterjave se lotite čim prej 

Robert Bratuša ne opaža, da bi mala podjetja slabše upravljala svoje terjatve kot velika. Zato pa je zelo jasna povezava med uspešnostjo podjetja in upravljanjem terjatev. Podjetja, ki bolje upravljajo terjatve, imajo tudi boljše bilance. »Žal je pri nas še mnogo podjetij, ki se tega ne zavedajo. Nekatera podjetja niti ne vedo, koliko terjatev imajo in kdo so njihovi dolžniki. Lahko rečem, da so podjetja v tuji lasti stroškovno veliko učinkovitejša. Med našimi prvimi strankami je bilo zato največ tujih podjetij.« 

Bratuša tudi meni, da gredo podjetja prehitro v sodni postopek in ne izkoriščajo prednosti predsodnega postopka, ki je cenejši. Po njegovih besedah v Nemčiji kar 80 odstotkov terjatev izterjajo v predsodnih postopkih.  

In kaj storiti, da boste terjatve dobili poplačane brez sodnega postopka? Robert Bratuša in Angelca Ademovič kot glavni nasvet predlagata hiter začetek izterjave. »Najprimerneje in tudi do dolžnikov prijazno je poslati dva opomina, nato pa, če ni plačila 75 dni od valute, dolgove predati v izterjavo specializirani agenciji,« svetuje Ademovičeva. Bratuša kot zadnji rok svetuje celo 60 dni od valute.  

Da pa bo izterjava tekla brez zapletov, morate poskrbeti že ob dobavi blaga. Terjatev mora biti namreč dokazljiva - zanjo morate imeti nesporne dokumente.