Kako sem prepričal vlagatelje

Tipične tehnološke “start upe” oziroma nova podjetja bi lahko pri nas prešteli na prste. Vsaj tista, ki so nastala po zahodnem modelu, za katerega je značilno financiranje z lastniškim kapitalom. Res je, v Sloveniji nimamo prav velike ponudbe tveganega kapitala, toda resen projekt se ne more zapirati v krajevne okvire. Naslednji zgled kaže, da lahko tudi slovenski podjetnik uspešno išče kapital na svetovnem trgu.

Začne se z vrhunskim izdelkom

Kristjan Pečanac je po 15 letih razvojnega dela na področju telekomunikacij in računalništva začel obvladovati stično točko med obema panogama. S sodelavci v lastnem podjetju Daisy Technologies (bivši Digital Development) je razvil povsem nov izdelek za prenos podatkov med sinhronim in asinhronim omrežjem. Izdelek je bil popolna novost v svetovnem merilu in je takoj pritegnil pozornost velikih tujih podjetij. Pečancu so za odkup ekskluzive nad izdelkom ponujali veliko denarja. Podjetnik pa nad prodajo ni bil navdušen. “Moj cilj ni bil dobiti enkratne kupnine, ampak narediti svetovno podjetje in dokazati, da lahko uspemo tudi v Sloveniji.”

Po natančni finančni kalkulaciji je skupina podjetnikov ugotovila, da potrebuje za uspešen prodor na trg 8 milijonov dolarjev. Pri načrtovanju niso hoteli biti skromni, ker izkušnje kažejo, da mnogo projektov propade, ker podjetniki podcenijo potrebna sredstva. Po mnenju Pečanca se moraš dimenzij projekta zavedati že na začetku. Lažna skromnost te lahko pokoplje.

Iskanje kapitala

Torej, 8 milijonov dolarjev. Ob tej številki bi najbrž večina podjetnikov ocenila, da projekt presega okvire slovenske resničnosti. Pečanac ne sodi v to skupino ljudi. Vzel je poslovni načrt in več mesecev z njim hodil od vlagatelja do vlagatelja. Začel je v Sloveniji. “V tujini je običajno tako, da je pri takšnih projektih glavni vlagatelj iz krajevnega okolja. Ta najbolj pozna krajevne razmere in lahko najbolje skrbi za rast podjetja,” trdi Pečanac. Hkrati je iskal dodatne vlagatelje in obiskoval sklade tveganega kapitala po skoraj vsej Evropi. Pri potencialnih vlagateljih je imel približno 50 predstavitev in šest temeljitih presoj projekta, pri katerih so ekipe strokovnjakov iz najrazličnejših strok po več dni preverjale celotno vodstveno ekipo ljubljanskega podjetja. Do začetka lanskega septembra je sklenil več načelnih dogovorov s tujimi skladi, ki so bili pripravljeni v projekt vložiti 8 milijonov dolarjev. Jasno, 11. september je stvari postavil na glavo. Skladi so se novim naložbam v tehnološke projekte odpovedali in začeli vlagati samo še v nepremičnine.

Pečancu je vseeno uspelo prepričati dva vlagatelja. Kot krajevni vlagatelj se je projektu pridružil sklad tveganega kapitala, ki ga upravlja Aktiva Group. Skoraj istočasno je v Ameriki našel strateškega partnerja - multinacionalko, vredno 16 milijard dolarjev. S tem je po natanko letu dni iskanja vlagateljev decembra lani sklenil prvi krog financiranja. Vlagatelja sta skupaj vložila dva milijona dolarjev, Pečančevo podjetje Daisy Technologies pa je do tistega trenutka za razvoj izdelka, priprave projekta, odvetnike in druge namene vložilo 1,5 milijona dolarjev. In majhna zanimivost: dogovor z vlagateljema je bil sklenjen na božič, kar je pomenilo, da so zaposleni takrat dobili plače za nekaj minulih mesecev.

Razvoj podjetja

Denar je bil torej zbran, kako naprej? Prva naloga je bila ustanovitev novega podjetja. Pečanac pravi, da so morali ustanoviti novo podjetje iz dveh razlogov. Prvi je bil ta, da tuji vlagatelji ne želijo vlagati v Slovenijo. Novo istoimensko podjetje je zato ustanovil v Ameriki. Drugi razlog pa je bil ta, da sta vlagatelja zahtevala začetek z ničle – torej s povsem čistimi računi. Direktor je Kristjan Pečanac, oba partnerja mu pomagata po strokovni plati. S solastništvom je v podjetje povabil tudi ključne sodelavce, ki igrajo aktivno vlogo v upravljavski skupini.

Naslednja naloga je intenzivna organizacija podjetja. Daisy Technologies sicer ne bo imel lastne proizvodnje, ker bodo zanje izdelovali proizvajalci na Kitajskem in Tajvanu, zato pa potrebuje močno marketinško mrežo. To je trenutno glavna naloga podjetniške skupine. Mrežo morajo vzpostaviti po vsem svetu, pri čemer jim je v veliko pomoč strateški partner s svojimi 120 podružnicami.

Tretja naloga je nadaljnji razvoj izdelka in boj za preživetje. “Problem je v tem, da preden pride naš izdelek do končnega uporabnika, morajo vmes stopiti še trije drugi proizvajalci, vsak od njih pa potrebuje za svoje delo več mesecev. Denar se nam bo tako začel vračati šele leta 2004,” razloži Pečanac. In napoveduje: “Prepričan sem, da bomo imeli leta 2005 samo z obstoječim izdelkom, ne upoštevaje novih, ki jih bomo razvijali, 100 milijonov dolarjev letne prodaje.” Seveda bodo v tem času podobne izdelke razvila druga podjetja, kar ga ne skrbi. “Velikih podjetij ne vidim kot konkurenco, ker nam bodo v bistvu pomagala odpirati trg.”

Drugi krog financiranja

Financiranje novih tehnoloških podjetij se praviloma nikdar ne konča s prvim denarnim vložkom. Skladi projekte najraje financirajo postopoma, skladno z razvojem podjetja. Po 11. septembru je to še toliko očitneje. Pečanac trdi, da so skladi nekdaj zagotavljali kapital za 12 mesecev poslovanja ali še več, zdaj največ za 6 mesecev. V tem času se mora podjetnik nenehno dokazovati, če želi zagotoviti denar v naslednjem krogu financiranja. Praktično istočasno mora delati na tehnološkem razvoju, marketingu, organizaciji, obvladovanju rasti podjetja in še prepričevati obstoječe in potencialne nove vlagatelje.

“Drugi krog financiranja naj bi zaprli v juniju. Potrebujemo najmanj 2,75 milijona dolarjev, računamo pa, da nam bo uspelo zbrati 6 do 8 milijonov dolarjev. Obstoječa vlagatelja bosta verjetno obdržala svoja deleža, pogovarjamo pa se tudi z novimi vlagatelji iz Slovenije, Amerike, Italije in Izraela.”

Zgodba Kristjana Pečanca dokazuje, da lahko podjetnik z dovolj ambicioznim nastopom prepriča vlagatelje in pridobi za marsikoga sanjska sredstva. Pogoj je le, da se ne zapira v ozko krajevno okolje, ampak da “gre z idejo v svet”. Račun je preprosta: naj je projekt še tako dober, je treba z njim seznaniti toliko in toliko vlagateljev, preden bo eden pripravljen vložiti denar.

Ko iščete tvegani kapital

Kristjan Pečanac iz lastnih izkušenj ponuja naslednje nasvete:

1. “Mislim, da je najpomembnejše to, da si 100-odstotno prepričan v svoj izdelek. Niti enkrat samkrat ne smeš podvomiti v uspeh. Samo tako lahko navdušenje prenašaš ne le na vlagatelje, ampak tudi na sodelavce, ki ti stojijo ob strani.”

2. “Če bi začel znova, bi že zelo zgodaj poiskal svetovalca. Mi smo ga izbrali prepozno, ko je bilo pol stvari že dorečenih.”

3. “Zelo pomembno je izbrati dobre odvetnike. Žal pri nas nimamo specializiranih odvetnikov za tovrstna vlaganja v nova podjetja, zato smo najemali odvetnike iz Amerike in Izraela in zanje plačali več kot 30 tisoč dolarjev. Odvetnike je treba najeti že na začetku pogajanj s potencialnimi vlagatelji. Mi smo želeli varčevati, vendar se to ne splača.”

4. “Skrbno pripravite poslovni načrt, ker je to glavni dokument, ki usmerja podjetje. Poslovni načrt morate nenehno dopolnjevati. Mi smo ga sprva dopolnjevali vsak teden, zdaj ga na vsakih 30 dni. To zahtevajo vlagatelji, pa tudi stroka, ki se hitro razvija.”

5. “Pri nas vlada zmotno prepričanje, da ti bo začetno fazo do izdelave prototipa financiral nekdo drug. Čez to moraš priti sam. Šele ko imaš enkrat prototip in poslovni načrt, se lahko začneš pogovarjati z vlagatelji.”

Izkaznica

Podjetje: Daisy Technologies
Dejavnost: Razvoj in trženje lastne tehnologije za prenos podatkov med sinhronim in asinhronim omrežjem
Zbrani tvegani kapital v prvem krogu: 2 milijona dolarjev
Sovlagatelja: Aktiva Group + ameriška multinacionalka (ime je še skrivnost)
Načrtovani kapital v drugem krogu: 6-8 milijonov dolarjev