Kako razviti prodajnike?

 

Delo prodajnikov je še posebej v kriznih in recesijskih časih lahko vitalnega pomena za podjetje. Zato je dobro, da ste se odločili še okrepiti znanja svoje prodajne ekipe. Predlagam, da se identifikacije področij, kjer bi jih bilo treba razvijati, lotite skozi oblikovanje oziroma izdelavo kompetenčnega profila.

 

Kompetenčni profil prodajnika vsebuje več različnih kompetenc:

- prodajno komunikacijo, ki vključuje znanja, veščine in ustrezen pristop k različnim tipom strank;

- strokovnost s področja izdelkov in/ali storitev, ki jih trži podjetje in njegova konkurenca. Ta omogoča ustrezno predstavitev prednosti in koristi za kupca in strokovno argumentiranje na različnih nivojih;

- zavzetost za dosego skupnih ciljev, ki omogoča veliko vlaganja energije v prodajne aktivnosti in vztrajanje v neprijetnih in stresnih situacijah, povezanih z zavračanjem na močnem konkurenčnem trgu;

- glede na naravo vašega prodajnega programa je lahko tudi še kakšna druga kompetenca, ki je pomembna.

 

Ko ugotovite, katere kompetence potrebuje odličen prodajnik v vašem podjetju, jih poimenujte, opišite in razdelajte na posamezne stopnje razvitosti. Posamezna kompetenca je lahko bolj ali manj razvita, vsaka stopnja razvitosti pa naj bo tudi natančno opisana. Opisi posameznih stopenj vam bodo omogočili oceno stopnje razvitosti posamezne kompetence pri obstoječih prodajnikih.

 

Ko boste na osnovi izdelanega kompetenčnega profila z razdelanimi stopnjami razvitosti kompetenc ocenili vsakega člana prodajne ekipe, boste identificirali področja, na katerih posameznik potrebuje razvoj znanj in veščin. Na razvoju lahko delajo s coachem, individualno ali pa skupinsko. Udeležijo se lahko tudi delavnic s tematiko, ki jo boste identificirali kot primanjkljaj pri njih.

 

Rad pa bi vas opozoril tudi na to, da k prodaji lahko posredno prispevajo vsi zaposleni, če imajo dobro mnenje o podjetju, zaupajo v vizijo in strategije podjetja. S širjenjem dobrega imena in svojega zadovoljstva zaradi dela v vašem podjetju prispevajo h krepitvi vaše pozicije na trgu.

 

Za konec pa le še tole, ne zahtevajte od prodajalcev nemogočega. V krizi se spreminjajo nakupni potencial, navade kupcev in pristopi. Čedalje več kupcev noče več plačevati blagovnih znamk in veliko jih je na »potrošniških dietah« – zaradi ozaveščenosti ali zaradi zmanjšanja kupne moči.