Kako preprosta naj bo ponudba?

Kaj sploh pomeni preprosta ponudba? Je velik nabor izdelkov ali en sam zelo zapleten izdelek oziroma storitev sploh mogoče ponuditi preprosto? Je bolje začeti z enim izdelkom (ali lastnostjo) ter pozneje nadgrajevati in širiti možnosti? Kako pomagati stranki pri odločitvi? Steve Jobs, nedavno umrli ustanovitelj podjetja Apple, je nekoč rekel: »Razlikujte se od konkurence – ne po tem, koliko dodate, pač pa po tem, koliko odvzamete.« Seveda ni mislil kakovosti izdelkov ali storitev.

 

Danes kupci spet iščejo preproste in lepe izdelke, želijo preprosto in jasno ponudbo. Hitro želijo priti do nekaj visokokakovostnih in relevantno različnih izdelkov, da vedo, med čim se sploh odločajo. Kajti dostikrat je »pestra ponudba« le nepregledna množica skoraj enakih izdelkov, ki se v ničemer bistvenem ne razlikujejo. Čeprav se kupci včasih tega niti ne zavedajo, jim ustrezno obsežna (skrčena) ponudba gotovo pomaga pri odločanju.

 

 

Številne študije v zadnjih letih so pokazale, da je preobsežna ponudba za kupca prej breme kakor olajšanje. V trgovini, kjer imajo na polici sedemindvajset slivovih marmelad različnih proizvajalcev, pogosto prodajo te marmelade manj kakor tam, kjer je izbor manjši. Kako naj se kupci sploh odločijo? Morda poznajo dva proizvajalca, drugo pa – po ceni, embalaži, barvi kozarca, ali le po tem, katera marmelada je bliže dosegu rok? Danes nabor možnosti povečuje še internet – spletno nakupovanje, primerjava cen in komentiranje izdelkov na forumih so pasti, ki neizkušenega kupca lahko zaposlijo za dolgo in mu, paradoksalno, celo otežijo odločitev. Kajti v takem kupcu vedno vrta vprašanje: »Kaj pa, če je na dvanajsti strani zadetkov, ki jih pokaže Google, še boljši izdelek, ki ga iščem?« Kupci (in z njimi ponudniki) so zaradi preobremenjenosti s ponudbo in informacijami paralizirani.

 

Obsežna ponudba z različnimi možnostmi nakupa prinaša pasti tudi prodajalcem. Pri širokem naboru izdelkov, ki jih ponuja stranki, je večja verjetnost, da se bo stranka odločila za »napačnega«. Saj ne, da bi bila izbira res napačna, toda pri toliko možnostih kupec vendarle tuhta: »Kaj pa, če bi izbral nekaj drugega, morda pa bi bilo vendarle boljše?« Gre za psihološki učinek. Kar pomislite, kako včasih v restavraciji z obsežnim izborom jedi, ko že jeste, pomislite, da bi pa bilo morda nekaj vendarle bolj okusno. In vam je žal, da tistega niste naročili. Ne le, da je pri obsežnejši ponudbi večja možnost, da se kupec »napačno« odloči, po takšni odločitvi je tudi obžalovanje »napačne« izbire veliko močnejše. Kupec čuti, da ste mu ponudili nekaj, česar ni potreboval (pa čeprav je izbral sam), nekaj, kar ni ustrezne kakovosti (le zato, ker na seznamu vidi preveč podobnih izdelkov), da mu niste pomagali pri odločitvi ipd. Vrsta težav, ki bi se jim pri manjši ponudbi (in manjši možnosti kupčeve »napake«) verjetno lahko izognili.

 

Prodajalci danes pogosto omogočajo, da kupec v npr. prvih tridesetih dneh od nakupa lahko vrne izdelek, s katerim ni zadovoljen. Mar prodaja s tem res naraste? Kupec se včasih prav zaradi razmišljanja »kaj pa, če si iz nekega razloga premislim enaintrideseti dan« ne odloči za nakup. Morda tudi razmišlja: »Je morda tale moj izdelek že nekdo uporabljal in vrnil? Kam sploh gredo vrnjeni izdelki?« Če pa se kupec vendarle odloči za nakup, je prav zaradi možnosti vrnitve izdelka verjetnost, da z njim ne bo »zadovoljen«, bistveno večja kakor sicer.