Kako prepričati bankirja

Pred dnevi sem od nekega podjetnika dobil po elektronski pošti približno takšno vprašanje: »Kje naj dobim denar za obratna sredstva? Iz tujine nameravam uvoziti določeno zalogo izdelkov sezonskega značaja in jih čez poletje razprodati. Tujemu dobavitelju moram plačati v tridesetih dneh po prejemu blaga, takrat pa se bo prodaja šele dobro začela. Naše podjetje nima premoženja, sodim pa, da potrebujemo približno 4 milijone tolarjev.«  

To sporočilo me je doletelo ravno med krajšim bivanjem v ZDA, kjer sem se udeležil najpomembnejše svetovne konference o raziskovanju podjetništva, ki jo vsako leto prireja najvidnejša podjetniška šola na oni strani luže, Babson College. In naključje je hotelo, da smo ravno tisti dan poslušali izjemno zanimiv referat iz francoskega dela Kanade.

 

Dela banka podjetniku res uslugo?

Avtor se je (sicer znanstveno precej zapleteno) lotil vprašanja odnosa med podjetniki in bankirji. Preverjal je predvsem hipotezo, da naj bi se med podjetniki in bankirji z leti sodelovanja vzpostavil pristnejši odnos, od katerega bi predvsem podjetnik imel koristi v smislu boljših dostopov do virov financiranja, nižjih stroškov kreditov, morda kakšnih hitrih nasvetov in še česa. Avtor je kot ključno zanimivost ugotovil, da mali podjetniki tudi po več letih sodelovanja z isto banko še vedno gojijo do bankirjev tisti znani strahospoštovalni odnos, češ, kaj če bom pred njimi izpadel neumen.  

Napaka, pravi Kanadčan. Podjetniki se morajo začeti zavedati, da je tudi banka samo podjetje, ki se ukvarja s tem, da posoja denar. Seveda mora biti banka previdna, a od tega posojanja denarja po drugi strani živi. Iz omenjene raziskave namreč izhaja, da podjetniki odobreno posojilo s strani banke razumejo pravzaprav kot uslugo, ki jim jo banka naredi in ne kot »nakup« denarja, podobno kot bi na primer kupili tono jekla ali par vreč cementa.  

Narobe, popolnoma narobe, pravi Kanadčan. Z bankirji se je treba začeti pogovarjati tako kot z vsemi drugimi poslovnimi partnerji. Kot kaže njegova raziskava, bankir ne bo nikoli rekel podjetniku: »Poslušaj, zdaj že toliko časa sodelujeva, da ti lahko znižam obrestno mero.« Ne bo, ker si s tem znižuje svoj dobiček. Ravno tako ne bo rekel: »Dragi podjetnik, od tebe ne bom več zahteval tako velikega zavarovanja kredita.« Ne bo, ker si tudi s tem znižuje dobiček¹. Z bankirji se je enostavno treba začeti pogovarjati. 

Potreba po trajnih obratnih sredstvih 

Zgodba podjetnika z začetka tega teksta izhaja iz potrebe po trajnih obratnih sredstvih, o katerih smo pred kratkim v Podjetniku že pisali. Takrat smo omenili, da koncepta podjetniki pogosto ne razumejo dovolj dobro. Na tem mestu pa bi si drznili trditi, da nanj pogosto ne pomislijo niti referenti, ki se v bankah ukvarjajo z malimi podjetji. Ko smo pisali o tem vprašanju, smo tudi razložili, kaj lahko podjetnik sam naredi, da bi potrebo oziroma količino teh trajnih obratnih sredstev zmanjšal. Po eni strani naj skuša čim hitreje obrniti zaloge in čim hitreje izterjati denar od svojih kupcev, po drugi strani bo pomagalo, če se bo podjetnik lahko pogodil z dobaviteljem, da mu ta podaljša plačilni rok. Vendar do določenega zamika med plačili še vedno prihaja in takrat se je treba odpraviti v banko po kredit za financiranje trajnih obratnih sredstev.   

Kako nastopite pred bankirjem 

Tukaj se z bankirji lahko začnejo težave. Zlasti v primeru, kjer gre za določeno rast podjetja, govorimo pri financiranju trajnih obratnih sredstev za zagotovitev dolgoročnih virov, ki so jih bankirji pripravljeni zagotoviti zgolj za naložbe, torej opremo in zgradbe. Vendarle pa nekateri podatki kažejo, da je tudi za te namene pri bankah mogoče pridobiti financiranje, seveda ob pogoju, da je podjetnik sposoben tako potrebo tudi argumentirati. Kaj je torej treba narediti? 

Za začetek je koristno izdelati čim bolj natančno analizo oziroma napoved denarnih tokov, iz katere je potem razviden tudi obseg trajnih obratnih sredstev. Za podjetnika, ki je obremenjen z vsakodnevnimi opravili, je to morda prehud zalogaj, a menim, da bi lahko pri tem pomagal vsak sposoben računovodja. Taka analiza mora v opisnem delu nujno navesti tudi omenjene ukrepe, ki so jih v podjetju vpeljali, da bi zmanjšali potrebo po trajnih obratnih sredstvih.  

S tako pripravljeno analizo naj gre podjetnik na pogovor v banko. Kanadčan opozarja, naj ne podjetnik hodi sam, temveč naj s sabo vzame računovodjo ali svetovalca. Naj poudarimo, da to ni sramota. Tudi direktorji velikih podjetij v banko na pogajanja ne hodijo sami, temveč s seboj peljejo pomočnika za finance, ki te stvari podrobneje pozna. Pred bankirjem je treba nastopiti vljudno in suvereno ter mu razložiti, da finančno situacijo svojega poslovanja zelo dobro razumemo. Moral bi jo razumeti tudi bankir, ki pa je morda ne bo hotel razumeti. In kaj potem? 

Kanadčan je imel dva predloga, ki nista bila prav nič znanstvena, delujeta pa po načelu stare dobre grožnje. Prvi ukrep je tisti znani filmski: »I want to speak to your manager!« Govoriti hočem z vašim nadrejenim ... »Zakaj?« bo vprašal. Seveda zato, da bi nadrejenemu izrazili nezadovoljstvo z delom našega nadobudnega bankirja. Po tem ukrepu tudi sicer pri nas še premalo posegamo, menda pa pomaga. In druga grožnja? Seveda je to selitev vašega bančnega računa k drugi banki. To sicer ni vedno najprijetnejše, za banko pa je vsekakor zelo nedonosno. Naj vam prišepnemo na uho: denar, ki ga na svoj račun dobite od svojih kupcev in vam tam leži morda samo en dan, je za banko najcenejši, skoraj zastonjski vir sredstev. In tega nočejo izgubiti.   


¹Tukaj je treba nekoliko bolj razumeti logiko bančnega računovodenja. Za vsak odobren kredit mora banka oblikovati rezervacijo, ki ji v tistem letu pomeni odhodek, ki seveda zmanjšuje dobiček. Rezervacija je predpisana s strani Narodne banke in je odvisna od tega, kako tvegana je naložba. Če je zavarovanje kredita slabše, je naložba bolj tvegana, obvezne rezervacije pa s tem večje, kar pomeni manjši dobiček za banko.