Kako plačevati prodajalce

Kako naj podjetje plačuje prodajalce, ki jih najame zunaj svojega podjetja? Pri nas želi večina podjetij plačevati šele po tem, ko sama prejmejo plačila od kupcev, ki jih pridobijo ti prodajalci. Razloga za takšno ravnanje sta vsaj dva: huda plačilna nedisciplina, zaradi katere marsikatero podjetje plačil sploh ne vidi, in možne goljufije nepoštenih prodajalcev. V aprilski številki Podjetnika smo navedli primer, ko je neko podjetje za trženje pridobilo naročniku kopico izmišljenih kupcev, naročnik je tržnikom izplačal provizije, denarja od kupcev pa nikdar ni dobil.

Ob tem primeru iz revije se je oglasila podjetnica, direktorica podjetja za trženje iz Ljubljane. Plačilo prodajalcev po realizaciji (po tem, ko podjetje dobi kupnine) se ji ne zdi dovolj utemeljeno, za kar navaja nekaj tehtnih argumentov.

Naloga prodajalcev je prodajanje

Podjetnica trdi, da je glavna naloga prodajalcev prodajanje. Za to delo so usposobljeni in to najboljše obvladajo. “Vzemimo za primer založniško podjetje, ki izdaja časopis. Da časopis izide, morajo sodelovati novinar, oblikovalec, tiskar in prodajalec. Ali bo založnik plačal novinarja šele takrat, ko bo kak oglaševalec plačal oglas? Jaz trdim, da ne. Založnik mora plačati novinarja takrat, ko ta opravi svoje delo.” In po njenem prepričanju velja povsem enako za prodajalca. Podjetje mora plačati prodajalca, ko ta pri kupcu pridobi potrjeno naročilnico. Naročilnica je dokument, s katerim prodajalec dokazuje, da je posel opravil. Če kupec pozneje računa ne plača, po mnenju podjetnice to ne zadeva samo prodajalca. Z neplačniki se mora ukvarjati predvsem računovodstvo ali druga za to usposobljena služba. Naloga prodajalcev je prodaja, ne izterjava dolgov.

Dobiček se ne deli na enake dele

Drug argument proti plačevanju prodajalcev po prejemu plačil temelji na enem osnovnih načel podjetništva: več zasluži tisti, ki prevzame večje tveganje. Konkretno to pomeni naslednje: levji delež iztrženega ne pripade prodajalcem, temveč podjetju, ki je prodajalce najelo. Provizija se skoraj nikoli ne deli na dva enaka dela. In ker ima večji zaslužek podjetje, mora nase sprejeti tudi večje tveganje. To pomeni, da je podjetje in ne prodajalec tisto, ki se mora potruditi, da bo plačilo od kupcev res prejelo. Če podjetje plačuje prodajalca šele po plačanih kupninah, se dogajajo stvari, skregane s podjetniško logiko: “Podjetjem je v nekaterih primerih povsem vseeno, ali bodo prejela plačilo ali ne. Tako je skoraj vedno, kadar delamo z ustanovami, ki jih sofinancira država. Take organizacije niso pripravljene storiti dovolj, da bi od kupcev izterjala plačila. S pomočjo države si pokrijejo stroške, dodatni zaslužek pa je vprašljiv,” trdi podjetnica. In nadaljuje: “Če podjetje zahteva plačilo prodajalcev po realizaciji, je tako, kot da ga prodaja sploh ne briga. Nasprotno, dobri podjetniki se zavedajo, da se morajo za plačilo tudi sami potruditi.”

Prodajalci so za vsako podjetje ključnega pomena

Naslednji argument proti plačilu po realizaciji je ključni pomen prodaje za vsako podjetje. Prodaja je vedno bolj cenjena dejavnost. Izdelkov ni dovolj narediti, treba jih je prodati, in to postaja iz dneva v dan težje. Zato je po prepričanju podjetnice paradoks najprej sankcionirati dobre prodajalce in te prve udariti po žepu. Podjetje si s tem žaga vejo, na kateri sedi. Še večja napaka je oškodovati prodajalce zaradi napak, ki jih stori podjetje in ne prodajalci. V praksi kupec pogosto ne plača izdelka ali storitve, ker dobavitelj ne izpolni pogodbe (izdelek je slabše kakovosti, rok dobave predolg …). Jasno je, da zaradi tega podjetje ne more odtegniti zaslužka prodajalcu, ki je svoje delo temeljito opravil.

Navedeni argumenti so po mnenju podjetnice dovolj prepričljivi in jih pametni podjetniki razumejo in upoštevajo. Ko se sama začne pogovarjati z novo stranko o pogojih plačila, stranka sprva vedno zahteva plačilo po realizaciji (torej, ko bo sama prejela plačila). Ko pa stranki razloži, zakaj se ji tako plačevanje ne zdi dovolj utemeljeno, ta spremeni mišljenje in pristane na plačilo po opravljenem delu.

Podjetnica priznava, da obstajajo tudi izjemni primeri, v katerih plačilo po opravljenem delu ni najprimernejše. Konkretno, ko je projekt, ki so ga iztržili, zaradi višje sile odpadel, se je zaslužku prostovoljno odpovedala. “Kadar je vmes višja sila, na katero ne mi ne podjetje ne moremo vplivati, plačila ne zahtevamo. Pravnoformalno bi ga sicer lahko, a tega ne storimo. Poslanstvo prodajalcev je, da podjetju prinesemo denar, ne pa dodatnih stroškov.”

Kako se lahko podjetje zavaruje

Vse doslej povedano je krasno, če je prodajalec pošten. Kaj pa če ni? Kaj če si kupce preprosto izmisli, na primer pri prodaji po telefonu, kjer nima pisnega naročila kupca? V takih primerih lahko podjetje resnično utrpi škodo, če prodajalca plača po “opravljenem delu” in ne po prejetih plačilih. Sogovornica zato svetuje, da se podjetja vnaprej zavarujejo pred morebitnimi goljufijami. To lahko storijo na več načinov. “Prvič, podjetje mora svoje prodajalce skrbno izbirati. Drugič, lahko preveri bonitete kupcev, ki mu jih je pripeljal prodajalec. In tretjič, lahko opravi testiranje kupcev. Na majhnem deležu preveri, ali so zanesljivi kupci, in šele potem nadaljuje delo s prodajalcem.”

Vsekakor naj podjetja tudi upoštevajo, da bo rezultat prodajalcev tem večji, čim bolj bodo sodelovala z njimi. Podjetje najbolje pozna svojo dejavnost in trg in lahko veliko pripomore k boljši prodaji. Uspešna podjetja zato prodajalce izobražujejo, jim svetujejo in jih usmerjajo. Neetične poteze gredo največkrat v škodo podjetjem samim. Dogaja se na primer, da podjetje sčasoma “prevzame” kupce, ki jih je pridobil prodajalec in mu pri poznejših poslih z njimi ni več pripravljeno plačevati provizije. “Praksa kaže, da se to podjetju ne splača. Prodajalci lahko pripeljejo podjetju toliko novih kupcev, da se tistih nekaj odstotkov, ki jih prihrani pri starih kupcih, sploh ne pozna,” zagotavlja ljubljanska podjetnica.