Kako naj prodam motorno olje?

Moje vprašanje je preprosto. Kako naj z minimalnimi vlaganji pospešujem prodajo artikla, ki mu je težko (ali celo nemogoče) določiti konkurenčno prednost? Prodajam namreč motorna olja. Večina uporabnikov misli, da so vsa olja enake kakovosti (morda so pa celo res?). V Sloveniji so zastopane praktično vse znane blagovne znamke in še veliko neznanih, ki pa so kar nekoliko cenejše.

Kupci eno vrsto olja na koncu vseeno izberemo. Zakaj ravno tisto olje? Mora obstajati neka podlaga za odločitev! Recimo:

a) izberem tisto, kar priporoča tovarna,

b) kar mi da mehanik,

c) izberem tisto olje, ki je trenutno v akciji, ali pa z nakupom sodelujem v nagradni igri,

d) izberem olje, ki se veliko oglašuje na TV,

e) izberem olje, ki ga priporoči zaposlen na črpalki,

f) izberem najcenejše olje, ker mi sveti lučka, itak pa bom imel redno menjavo olja drug mesec,

g) izberem tisto olje, ki je najprikladneje zapakirano, ...

Ugotovite najprej, zakaj vaše potencialne stranke kupujejo tisto, kar kupujejo. Potem pa »napadite« tiste, kjer glede na vrsto odgovora mislite, da imate možnosti. Morda je »kavelj« v distribuciji, morda v maržah, morda v nagrajevanju prodajnega osebja, morda v boljši storitvi, morda v plačilnih pogojih, ki jih nudi dobavitelj, morda. Vi morate vedeti, zakaj stranke kupujejo, kar kupujejo. Cena je odločilna v morda 10 % primerov.