Kako do več potencialnih strank?

Jasno je, da vsako podjetje ne more učinkovito pokrivati vseh segmentov določenega trga. Za doseganje uspeha se je treba osredotočiti na določene dele trga in profile strank, ki se nakupno odzivajo na vašo ponudbo. Izvedba klasične segmentacije trga je relativno drag proces, ki ga velika podjetja navadno zaupajo tržno-raziskovalnim agencijam. Podjetja z mnogo manjšimi proračuni pa morajo poiskati bolj pragmatično in cenejšo rešitev. Ena od možnosti je tako imenovana obratna segmentacija.

 

 

Klasična marketinška teorija predvideva temeljito raziskavo trga, preden se podjetje odloči za vstop v določen posel ali lansiranje novega izdelka. Z anketiranjem potencialnih kupcev na velikih reprezentativnih vzorcih ter zbiranjem podatkov o njihovih željah in značilnostih naj bi podjetje prepoznalo posamezne segmente trga in se nato odločilo, v kateri segment se usmeriti glede na potencial in lastne sposobnosti. Takšen pristop, ki si ga lahko privošči le malokatero manjše podjetje, ima zlasti naslednje slabosti:
-   študija je draga,
-   izvedba študije je dolgotrajna,
-   podjetje mora za izvedbo povečini najeti določeno specializirano tržno-raziskovalno agencijo,

-   podjetje od agencije prejme zajetno poročilo, ki ga mora znati prebrati in ustrezno interpretirati podatke,
-   relevantnost analize je časovno omejena – analiza predstavlja presek stanja, ker pa se sčasoma potrebe in značilnosti strank spreminjajo, izgubi pomen, nato pa je treba naročiti novo študijo,

-   študija je navadno abstraktna in ne vključuje konkretnih podatkov o kupcih, ki so pri podjetju že kupili ali bi v prihodnosti želeli opraviti nakup.