Kako do novih strank in večjega zaslužka

Eden izmed načinov, kako do novih strank, je ta, da pridemo do njih s ponudbo, ki je ne morejo zavrniti - in ta je, da naredimo prvo delo “na nulo”, torej brez dobička. Zakaj? Ker se glavni denar skriva v ozadju! Če poslujemo s “staro” stranko, vemo, kako se obnaša, na kaj je občutljiva, kje ga lahko malo polomimo, če ne gre drugače, in, ne nazadnje, kakšne so njene plačilne navade! Nič promocijskih popustov, reklam, predstavitev in drugega, kar nam jemlje denar. Tako poznam primera inštalaterja, ki je objavil oglas, v katerem je za izjemno ceno (za pičlih 3000 tolarjev) ponujal čiščenje in letni pregled naprav: poleti centralno ogrevanje, pozimi klimatske naprave. Tega se je lotil zato, ker je ugotovil, da ima kar 60 odstotkov ljudi težave z napravami in potrebujejo takojšnje popravilo. Zaradi tega je kljub nizki ceni storitve že takoj pri tem prvem obisku ustvaril dobiček. Seveda pa je obveljalo tudi prvo: ugotovil je, da okoli 60 odstotkov svojih strank, ki jim potem proda sisteme, vredne tudi milijone, pride iz “ponudbe za 3000 tolarjev”!

Oglejmo si drugo možnost. Za primer bomo vzeli čistilnico. Če jim prinesete eno obleko, vas to stane 500 tolarjev (številke so zaokrožene zaradi lažjega računanja), če dve, plačate 800, od treh oblek pa vam eno očistijo brezplačno, torej plačate le tisoč tolarjev. Če želimo izvedeti, kaj to pomeni za nas kot lastnike, moramo poznati še stroškovnik: 100 tolarjev je naš strošek na obleko, ki je povezan s čiščenjem. Torej nam ob čiščenju ene obleke ostane 400 tolarjev, ob dveh 600, ob treh pa 700. Račun nam mora kazati korist za obe strani, pa gre. Seveda je v ozadju še druga plat - delavce, najemnino in druge stroške je potrebno plačati ob vsakem prometu. Pri omenjenem načinu poslovanja gre lažje, saj imajo ljudje občutek, da dobivajo, zato zapravljajo za višje zneske. Nekdo se bo vprašal: ”Ampak če bi računali vsako obleko posebej, bi nam ostalo pa veliko več!” Seveda - če bi nam v tem primeru sploh prinesli tri obleke! Pomislite še malo drugače: če tega ne boste naredili vi, bo to naredila konkurenca. Tisti, ki je prvi, navadno največ pridobi, ker se je v očeh stranke najbolj izkazal (Mnenje strank: Tisti, ki sledijo, to naredijo samo zato, da niso slabši. Zakaj pa tega niso naredili prej? Očitno so zelo “služili na nas”, če lahko zdaj s tako nižjo ponudbo še vedno dobro živijo!)