Podjetja pod pritiskom

V Mercuri International so direktorjem podjetij z različnih koncev sveta zastavili štiri vprašanja v zvezi z upravljanjem s priložnostmi.

Rezultati so pokazali, da prodajniki v povprečju pridejo v stik s 5 do 10 večjimi priložnostmi na leto, povprečna stopnja uspešnosti pa je 3:1 (od treh večjih priložnosti pridobijo eno naročilo, torej je uspešnost približno 34-odstotna). Da bi lažje razlikovali med uspešnimi in manj uspešnimi prodajniki, lahko pogledamo še malce globlje.

Ni presenetljivo odkritje, da najuspešnejši delajo z manjšim številom priložnosti, pri katerih imajo večjo stopnjo uspeha oziroma pretvorbe v naročila. Zmožnost osredotočenja na prave prioritete pri pravih priložnostih je eden izmed ključnih dejavnikov uspeha, kjer se najuspešnejši razlikujejo od vseh drugih.

Na vprašanje, kaj so glavni razlogi za izgubljene priložnosti, je velika večina odgovorila: »priložnosti so bile izgubljene, ker so tekmeci ponudili cenejšo rešitev in ker nismo uspeli stopiti v stik z odločevalci«.

Izkušnje kažejo, da so razlogi za izgubljene priložnosti na račun cenejših rešitev lahko naslednji:

1. Prioritete pri priložnostih niso bile primerno opredeljene (kdaj vstopamo v nakupni proces, s kom se pogovarjamo, na kakšen način zastavljamo strategijo rešitve za stranko …).

2. Priložnosti niso bile prave.

3. Strankinih izzivov nismo povsem dobro razumeli.

4. Dodana vrednost za stranko ni bila jasno definirana in predstavljena na prepričljiv način.

5. Prodajnik ni razumel prodajne situacije, v kateri se je nahajal (kadar prodajamo, je treba razumeti tako nakupno kot tudi konkurenčno situacijo).