Kaj je bistveno za dobro partnerstvo

Žal je to rastlina, ki v naših klimatskih razmerah zelo težko uspeva. Poznamo zelo malo združenih, mešanih in partnerskih podjetij (ang. joint ventures), ki so uspela. Prav nasprotno - poznamo veliko partnerskih podjetij, ki so propadla, se končala s hudimi neprijetnimi prepiri in s spori na sodiščih. Partnerstva pogosto razpadejo tudi, ko so partnerji zelo bližnji ljudje, ki se dobro poznajo: bratje, starši in otroci, zakonski partnerji, ljubimci, prijatelji iz otroških dni. To ni kakšna posebnost slovenskega gospodarstva in naših podjetniških izkušenj. Takšne zgodbe so skoraj pravilo v vseh prejšnjih socialističnih državah.

Zakaj?

Premalo je poslovnih izkušenj. Imeti, voditi in uspešno razvijati podjetje seveda ni preprosta stvar. Čeprav ste bili v velikem družbenem podjetju eden od uspešnih vodilnih kadrov, ni rečeno, da boste uspešni tudi v svojem majhnem podjetju. Zdaj morate vse narediti sami - ni šoferja, tajnice, kurirja, pravne službe, komercialne službe, računovodstva ..., ki so bili prej vedno poleg; ni več slovesa velikega znanega podjetja; ni več preverjeno stabilnih dobaviteljev in kupcev, ki vam zaupajo le na podlagi telefonskega klica. Pa tudi pravila igre so bistveno drugačna, celo za prejšnja velika znana podjetja.

Mnoga partnerstva so nastala v socialističnih državah in pri nas tako, da je en partner odprl podjetje in v njem delal, drugi pa je nadaljeval delo v družbenem podjetju in svojemu partnerskemu podjetju posredoval posle, včasih tako, da je zlorabljal svoj položaj v družbenem podjetju. S privatiziranjem družbenih podjetij in z razvojem konkurence so takšni posli izgubili prostor in potreb za takšnim partnerjem je vedno manj.

Naslednji razlog za razdor partnerstva je denar. Vsi mi smo še pred petimi ali sedmimi leti delali za osebni dohodek 500, 1000 ali 2000 mark. Odpiranje podjetij je mnogim omogočilo bistveno večje zaslužke. Soočanje z velikim denarjem (mislimo na zneske nad 50.000, 100.000 DEM) za mnoge ljudi pomeni izgubljanje občutka za resničnost, vznikanje novih zahtev, spreminjanje osebne lestvice vrednosti in spreminjanje lastne morale. Če oba partnerja ne prispevata enako (ali je to sploh mogoče?), vedno eden od partnerjev dobi občutek, da dela za drugega: »Zakaj bi delila 50.000 DEM, ko sem jih takorekoč sam zaslužil? V tem poslu moj partner ni nič sodeloval«.

Ali sploh potrebujete partnerja?

Da bi partnerstvo imelo prihodnost, morate oceniti, ali ga res potrebujete in kaj konkretno želite od partnerja? To, da vam je otrok, brat, žena, dekle, prijatelj ostal brez dela, še ni razlog, da skupaj z njim odpirate podjetje. Njegovo težavo lahko razrešite tako, da ga vsaj začasno zaposlite v svojem podjetju ali mu pomagate, da se zaposli pri kom drugem; lahko mu tudi pomagate, da odpre svoje podjetje.

Če se pri začetkih novega podjetja ne čutite preveč izkušene za samostojno vodenje, to še ni razlog, da prvega, ki je pripravljen strokovno pomagati, vzamete za partnerja. Lahko bi ga plačali za enkratno storitev, svetovanje ali ga zaposlili kot strokovnega delavca.

V poslu vam vedno pride prav vsakdo, ki ima dobre poslovne stike in vam omogoča hitrejše razširjanje trga. Vendar niti to ni nujno razlog za partnerstvo. Lahko s takšno osebo sklenete pogodbo o zastopanju, dogovorite se za korektno provizijo in podobno.

Če vam za vaše razvojne načrte manjka denarja, to spet ni bistven pogoj za dobro partnerstvo. Težavo lahko razrešite s kakšnim primernim posojilom (glej naše prejšnje članke v PODJETNIKU!).

Našteti razlogi pa so kljub vsemu povedanemu praviloma osnova za sklepanje dobrega partnerstva. Kaj je potem bistveno za dobro partnerstvo?

Dolgoročni skupni interesi

Za uspešno partnerstvo, kot običajno pri poslih in življenju, ni natančnih receptov. Po našem prepričanju je bistvo partnerstva v DOLGOROČNOSTI: v dolgoročnem definiranju skupnih interesov, ki jih sami, brez partnerja, ne morete izpeljati, ali jih ne morete izpeljati brez prevelikega tveganja (ki ga sami ne morete sprejeti) ali vsaj ne v primernem času.

Razen partnerstva za realizacijo enega konkretnega projekta (recimo gradnje naselja, ki se potem proda za stanovanja in lokale na trgu, kjer partnerstvo traja toliko, koliko traja čas gradnje in prodaje teh nepremičnin), ter partnerstva na omejen rok, imajo običajna partnerstva v podjetju predvsem dolgoročno usmeritev (predpostavka je, da smo podjetje ustanovili za neomejen čas). Če ste pripravljeni s nekom stopiti v partnerstvo brez omejenega roka in če želite razvijati resno podjetje, se morate zavedati, da morate s partnerjem vse deliti, se dogovarjati, usklajevati in iskati obojestransko sprejemljive rešitve v primerih, ko imata različna mnenja.

Partnerstvo je, slikovito povedano, podobno zakonu. Vanj praviloma stopate z namenom, da se ne bo nikoli končalo, z dobro voljo, da bi uspešno živeli skupaj. Če zakon ne uspe, je ločitev praviloma težka, včasih dramatična, redko pa brez resnega sodelovanja sodišča. Vendar se partnerstvo od zakona bistveno razlikuje. Uspešen partnerski zakon mora biti zakon iz računa in sicer čim natančnejšega računa. Simpatije in emocije do partnerja mogoče pomagajo uspešnemu partnerstvu, vendar niso nikdar zadostno jamstvo zanj.

Vsebina dobrega partnerstva

Torej v nekatere dolgoročne posle ne moremo sami. Manjka nam:
- denar, prostori, stroji in zadrege z vsem tem ne moremo razrešiti s posojilom,
- izkušenj, da bi podjetje uspešno vodili sami,
- znanja in izkušenj, da bi proizvodni (storitveni) prigram uresničili sami,
- trg oziroma znanje, stiki in informacije, s pomočjo česar bi prišli do želenih kupcev.

Ali želimo:
- izogibati se tekmecem tako, da se združimo ter smo skupaj močnejši,
- povezati se z dobavitelji in/ali kupci in zgraditi močnejše skupno podjetje po reprodukcijski liniji,
- s partnerjem razrešiti tekoče in razvojne težave obstoječega podjetja (kje je partnerstvo potrebno za sanacijo podjetja),
- uresničiti kakšno celovito zamisel (projekt), ki se je pokazala kot razvojno-poslovna priložnost in za katero sami nimamo dovolj moči (za to sicer praviloma partnerstvo organizirajo za določen čas in pogosto ustanavljajo novo partnersko podjetje, obstoječa podjetja vsakega iz partnerjev pa nadaljujejo svoje prejšnje poslovanje).

Definiranje partnerstva

Kot v vsakem poslu je tudi tu zaželeno, da partnerske vezi določimo čim bolj natančno že pri ustanavljanju partnerskega podjetja in sicer še posebno natančno opredelomo:
- kaj je osnovna naloga vsakega od partnerjev;
- kakšen je delež vsakega od partnerjev (ni nujno, da je to pol-pol. Tudi ni nujno, da je delež sorazmeren vlogi vsakega partnerja);
- kakšna je organizacijska oblika partnerstva:
- kako je organizirano podjetje (mogoče so vse z zakonom predvidene gospodarske družbe;
- kako se odloča v podjetju, posebno še v primeru nesoglasij med partnerji; kdo ga zastopa;
- kako se definirajo stroški;
- kako se deli tveganje in
- kako se deli dobiček in pokriva izguba.

Definiranje naštetih vprašanj seveda lahko prepustimo času, dogovarjanju na osnovi izkušenj (v resnici vsega niti ne moremo vnaprej določiti, saj bo življenje prinašalo spremembe in popravke v že urejena razmerja). Če pa se več »pravil igre« dogovori vnaprej, je kasneje v skupnem poslovanju manj prostora za nepričakovana, neprijetna presenečenja in spore med partnerji.

Opozorila iz prakse

1. Pri majhnih podjetjih (ki so naše najbolj sveže izkušnje in za bralce tega časopisa najbolj zanimive) se partnerstvo v resnici ustanavlja med dvema (redko med več) osebama. Ti ljudje dajo s svojim znanjem in izkušnjami pečat podjetju, njegovi dejavnosti in njegovemu razvoju. V praksi ima v trenutku ustanavljanja partnerskega podjetja to le registracijo, žig in ambiciozne solastnike. Torej je v resnici to partnerstvo med ljudmi (ne podjetji), ki žele nekaj delati skupaj in so za to ustanovili podjetje. Pogosto je osnova za partnerstvo nekaj skupnih zamisli ali poslovnih priložnosti, ki jih skušajo realizirati v skupnem podjetju. Želja po uresničitvi nekaterih poslovnih priložnosti (morda samo izvoz ali uvoz nekaj tovornjakov blaga, potem »bomo pa videli«) jih žene v hitra, nedorečena partnerstva. Nimajo resnih programov razvoja podjetja; nimajo določenih razmerij v razdelitvi dela, stroškov, dobička in izgube. Hitrost pri vhodu v partnerstvo se žal pogosto konča s dolgimi sodnimi procesi.

Bistvo takšnih partnerskih razmerij, ki so poudarjeno odvisna od partnerjev kot fizičnih oseb, je, da poleg definiranja pravil igre obstaja poslovna toleranca, da se razumejo medsebojne napake, da se dogovori optimalen način vsakdanjega delanja. Prijateljstvo iz otroških dni in sorodstvo kot dokazilo dobrega privatnega razumevanja nista jamstvo za dobro poslovno razumevanje, posebno še v položajih, ko se obrača, zgublja, zasluži in deli denar (»nemoj bratski, daj pola-pola«).

2. Mnogi od nas svoje podjetje doživljamo čustveno. Sicer je zanimivo, da ta čustva delimo na tista, ko so nam v prid in tista, ki so nam v škodo - glede na to isti princip različno tolmačimo. Če iščete akceptni nalog za zavarovanje ali zaračunate obresti za zamudo v plačilu od PODJETJA vašega kupca, ste ga užalili osebno kot človeka: "Zakaj mu ne zaupate?!" (posebno še, če ga poznate od prej!). Če vas njegovo podjetje zaradi njegovega osebnega neodgovornega poslovanja oškoduje in gre potem v stečaj, on ne čuti (sploh si ne dovoli takšnih primislekov), da vas je osebno okradel, temveč je »šlo za smolo v poslovanju podjetij«. Poznamo primer podjetnika, ki je zaradi škode, ki mu jo je povzročil poslovni partner, prodal hišo in postal podnajemnik, da bi si ohranil dobro ime pri svojih upnikih, partner pa je šel v stečaj, vendar je ohranil svoje premoženje - pravočasno in zelo natančno prepisano na družinske člane. Tu je bilo v igri veliko denarja.

Včasih pa je res neverjetno, za kako malo denarja so mnogi podjetniki, ki sebe štejejo med ugledne, pripravljeni prodati svojo osebno moralo in ugled. Tudi so vam pripravljeni pripisati krivdo za vaše nedvomno korektno opravljeno delo in iskati najmanjšo luknjo v vaši medsebojni pogodbi samo zato, da bi se izognili plačilu dogovorjenega zneska za delo, ki ste ga po vseh merilih svoje stroke profesionalno opravili. Mene osebno so po tem principu nekajkrat precej znana poslovna in strokovna imena oškodovala za nekaj tisoč mark za posle, ki so jim omogočali pridobitev nekaj stotin do nekaj milijonov mark. Torej: pri poslovanju se izogibajte zasebnih čustev in prijateljskih razmerij. Če ste podjetnik in poslujete preko podjetja, potem spoštujte gospodarska in podjetniška pravila poslovanja. Za prijatelje in "prijatelje" pa si vzemite čas popoldan. Gostiln ne manjka. To posebno in še bolj pa to opozorilo velja za partnerstva.

Svetujemo partnerjem, če so že ne dovolj premišljeno šli v partnerstvo in se zdaj s pratnerji v skupnem delu že razhajajo, naj vsaj v »ločitvi« najdejo med seboj dovolj strpnosti za pošteno ločitev. To ni le stvar dobrega okusa, temveč ima pogosto pomembne materialne posledice. Sprti partnerji, ki se obrekujejo, ki poskušajo svoja pooblastila podpisovanja podjetja izkoriščati (zlorabljati), da bi več izvlekli zase na račun drugega(ih) partnerja, na koncu plačajo skupaj in posamično bistveno več, kot bi stala premišljena in dogovorjena ločitev. Pri tem ne mislimo samo na odvetniške in sodne stroške, ki se jim je vsekakor težko izogniti. Za vojno med partnerji bodo prve izvedele njihove najbližje stranke. Ker so partnerji postali nezanesljivi, je logično, da pride do hitrega zmanjšanja dobav in nakupov, do pospešenega naplačila zapadlih terjatev in do hitrega padca vrednosti premoženja partnerjev. Torej, kot vedno: ceneje je umazano perilo oprati doma, kot razveseljevati okolico.