Kadar izgubite stranko

V poslu ljudje nenehno prihajajo in odhajajo. Ker pa je novo stranko bistveno dražje pridobiti kot obdržati staro, se je treba na odhode strank pripraviti. Marsikatero bivšo stranko lahko prepričate, da bo spet sodelovala z vami.

Ugotovite, ali ste izgubili eno od ključnih strank

Gotovo poznate pravilo, da 20 odstotkov strank prinese 80 odstotkov prihodka. Kadar vas stranka zapusti, preverite, ali morda ne spada med tisto petino najpomembnejših strank. Če je tako, naredite vse, da bi jo dobili nazaj.

Ugotovite, zakaj vas je stranka zapustila

Partnerstvo v poslu je podobno partnerstvu v zakonski zvezi. Če bi vas partner nenadoma zapustil, bi se verjetno poskušali z njim dobiti in vprašati, zakaj je to storil. Povsem enako naredite tudi, kadar vas zapusti stranka. Večina vam bo rada povedala, kaj jo je pri vas motilo.

Prisluhnite stranki in ukrepajte

Bivše stranke so najkoristnejši vir nasvetov, če jim znate prisluhniti ne pa se jeziti nanje. Zapišite si pripombe in se iz napak nekaj naučite. Izkušnje delite s svojim sodelavci.

Stranki ponudite nekaj, kar bo težko zavrnila

Seveda ne boste stranki ponudili vsega svojega premoženja, če bo tako želela. Vseeno pa jo povprašajte, kaj lahko storite zanjo, da bi o svojem odhodu še enkrat premislila. Vedite, da je največkrat ceneje stranki ponuditi nekaj izjemnega in jo obdržati, kot pa jo izgubiti in poiskati novo stranko.

Stranki se zahvalite za sodelovanje

Četudi stranke s še tako dobro ponudbo ne boste mogli obdržati, se ji vseeno zahvalite za minulo sodelovanje. Morda boste pri tem morali zadrževati jezo, vendar je boljše to, kot da se razidete kot sovražniki.

Povzeto po ABCNEWS.com

S strankami navežite soodvisen odnos

Mitja Trampuž, Zaslon:

»V razvojnih podjetjih kot je naše opažam trend vzpostavljanja soodvisnih odnosov s strankami. Soodvisnost pomeni manjše razvojno tveganje, ker bo tudi naročnik storitev v razvoj vključil svoje vire. Ta soodvisnost je mogoča samo, če je naročnik osveščen in se zaveda pomembnosti projekta, ki ga skupaj delamo. Če naročnik ni osveščen, bo postal odvisen od nas, ker ne bo imel znanja. Odvisnost pa ni dobra, ker se je ljudje bojimo. Strankam je zato treba dati znanje in možnost, da se učijo skupaj z nami. Nekateri izvajalci se bojijo, da bodo izgubili delo, če bodo kupce vse naučili. To ni res. Mi moramo vedno prvi pridobiti znanje in ga nato posredovati strankam. Z znanjem moraš biti vedno korak pred stranko.«

Strateška partnerstva

Tako kot vsi poslovni odnosi lahko tudi uspešna strateška partnerstva zaidejo v krizo zaradi nerazumevanja ali muhavosti partnerjev, slabega načrtovanja in drugih razlogov. Gene Slowinski, strokovnjak za strateške povezave podjetij, trdi, da mora podjetje, preden naveže stik s potencialnim strateškim partnerjem, premisliti, ali mu sploh lahko ponudi kaj res vrednega. V približno 80 odstotkih partnerstev zagotavlja eno podjetje unikaten izdelek ali tehnologijo, drugo podjetje pa dostop do trga in distribucijo. Partnerstva, ki temeljijo na enostranskih koristih, niso uspešna. Drugi najpogostejši razlogi za razpad strateških partnerstev so po mnenju Slowinskega naslednji:

Sprememba strategije

Danes se podjetja hitreje kot kdaj prej prilagajajo novim tržnim izzivom in zato tudi hitreje spreminjajo svoje strategije. To velja še zlasti za mala podjetja, ki so že po definiciji prilagodljivejša od velikih. Ko podjetje razmišlja o partnerstvu z drugim podjetjem, naj se zato vpraša: Kakšno je to podjetje danes in ali bo čez pol leta še vedno takšno?

Odhod ključne osebe

Poslovne povezave so predvsem stvar odnosov med posamezniki in ne odnosov med organizacijami. Ker pa se ljudje v podjetjih menjajo, obstaja nevarnost razpada partnerstva ob zamenjavi ključnih kadrov. Podjetja naj bi zato imela vzpostavljene dobre odnose z več ključnimi osebami v partnerskem podjetju in ne samo z direktorjem.

Neustrezne pristojnosti

Veliko strateških povezav razpade, ker ljudje iz obeh podjetij, ki med seboj sodelujejo, nimajo enakih čpristojnosti. »Malo podjetje ima lahko najboljše tehnike na svetu, toda če delajo z ljudmi na nižjih ravneh v velikem podjetju ali celo z ljudmi iz napačnega oddelka, se partnerstvo lahko neuspešno konča,« pravi Slowinski.

Delitev intelektualne lastnine

Partnerstvo običajno pomeni tudi delitev informacij o patentih, trgovskih skrivnostih, poslovnih izkušnjah in kupcih. V partnerskem odnosu podjetji prodreta drugo drugemu v skrbno varovano intelektualno lastnino in teh spoznanj ne moreta kar tako pozabiti. Vsako podjetje bi se zato moralo vprašati: S kakšno pravico lahko drugo podjetje uporablja našo intelektualno lastnino v okviru partnerstva in zunaj njega?

Povzeto po www.inc.com