Imate izdelan prodajni načrt?

Avtor: Nives Pahor | Objava: 12.01.2009

Dobro pripravljen prodajni načrt je danes še posebno pomemben za uspešnost podjetja. Z njim lahko spremljate vse aktivnosti prodajalcev in ne samo rezultatov.

Jože Urh, Mercuri International: Vsak direktor bi moral znati izrisati svoj prodajni proces in določiti ključne dejavnike svojega uspeha. Na primer: koliko telefonskih klicev prodajalec potrebuje za en obisk pri stranki, koliko obiskov za eno ponudbo in koliko ponudb za eno naročilo. Ko so vam ta razmerja znana, lahko nastavite ključne dejavnike uspešnosti. Potem vam pogled na le nekaj številk takoj pove, kateri prodajalec je na dobri poti, kateri pa ne.

Podjetje, ki gradi na dolgoročni uspešnosti, potrebuje poleg drugih strateških dokumentov tudi dobro pripravljen prodajni načrt. Če slednjega nimate, boste posle sklepali zgolj naključno, kar pa ne zagotavlja dolgoročne uspešnosti podjetja.

Brez načrta ne vemo, kam gremo

Prodaja sama postaja zaradi zahtevnosti trga in kupcev čedalje pomembnejše strateško vprašanje vodstva podjetja. Prodaja je bila še do nedavnega obravnavana kot neke vrste črna skrinjica, ko so prodajalci dobili cilje, rezultati so se nekje beležili, dejansko pa se ni vedelo, kaj točno počne prodajna ekipa, kaj šele posameznik. To je zdaj precej jasnejše, pravi Jože Urh, direktor razvoja v svetovalni družbi Mercuri International.

Dobro pripravljen prodajni načrt mora danes dati konkretne odgovore na vprašanje, kako lahko na določenem trgu zgradite konkurenčno prednost oziroma kako lahko zagotovite, da bo v trenutku odločanja kupec pomislil prav na vašo ponudbo.

Podjetje brez prodajnega načrta pravzaprav sploh ne ve, kam je namenjeno, saj je ta neke vrste smerokaz v podjetju. Tehten premislek in precejšnja mera previdnosti sta zato nujna elementa pri njegovi pripravi, opozarja naš sogovornik. Zlasti morate biti previdni pri postavljanju, ciljev, da ti ne bodo previsoki, poudarja Urh.

Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.