Enaki izdelki za nižjo ceno

V zadnjem času imamo velike težave s konkurenco, ki je po našem mnenju nelojalna. Podjetja ponujajo kupcem določene izdelke brezplačno ali po sistemu: kupiš en izdelek, dobiš darilo. Mi si tega ne moremo privoščiti. Dvomim, da lahko tako poslujejo uspešno dalj časa. Ne razumem namreč, kako se jim račun izide, saj dobro poznamo strukturo cene svojih izdelkov. 

Vedno, ko se nam zazdi, da je konkurenca nelojalna, si moramo najprej naliti čistega vina. Obstaja velika verjetnost, da ne gre za nelojalno konkurenco, pač pa so se razmere na trgu spremenile.  

 

Morda ima »nelojalen« konkurent drugačen poslovni model. Primer so recimo brezplačni časopisi. V Delu, Dnevniku in Večeru lahko rečejo, da igra Žurnal nepošteno igro. Tisto, kar v običajnih dnevnikih zaračunajo, dajejo v brezplačnikih zastonj. Kot vidite, so brezplačniki vsaj za zdaj sposobni preživeti, čeprav za vsebino in dostavo časopisa bralcu ne zaračunajo nič. Njihov vir prihodkov je prodaja oglasnega prostora. Podoben primer so recimo nizkocenovni letalski prevozniki – tam ne gre za nelojalno konkurenco, pač pa za drugačen poslovni model. Takšnih in podobnih primerov je vse več.  

 

Danes je veliko bolj kot prodati določen izdelek ali storitev pomembno to, da pridobiš stranko! Stranko pa lahko pridobimo tako, da ji nekaj podarimo, da ji naredimo kakšno uslugo, da ji nekaj, kar ji drugi zaračunajo, mi damo zastonj. Ostanimo še trenutek pri medijih. Dnevni časopisi so bili včasih brez prilog, zdaj ima vsak dnevnik, praktično vsak dan eno brezplačno prilogo. Te priloge vidijo založniki plačljivih revij kot veliko (nelojalno?) konkurenco.  

 

V svojem vprašanju pravite, da se vašemu »nelojalnemu« konkurentu račun ne more iziti. Če je res tako, ste lahko brez skrbi. Prej ali slej bo moral v stečaj. Splošno znano je dejstvo, da je lahko na trgu najcenejši samo eden. To je tisti, ki ima najmanj stroškov, ki izkorišča ekonomijo obsega … Če s ceno tekmuje nekdo, ki nima celotnega sistema »predelanega« za nizkocenovni boj, bo prej ali slej propadel.  

 

Dragi bralec, kaj pa če ste v vsej zgodbi kaj spregledali? Kaj pa, če konkurent ve nekaj, česar vi ne veste, kaj pa, če mu je uspelo z inovacijo znižati nabavno ceno? Predlagam vam, da še enkrat vse dobro preverite, da naredite domačo nalogo. Poudarjam – če se konkurentu račun ne izide, se nimate česa bati. Na kratki rok boste morda izgubili kak posel, dolgoročno pa boste zmagali. Če pa ste kaj spregledali, potem utegnete biti v težavah. 

Še nekaj. Cena v glavnem na nakupno odločitev vpliva manj, kot pa si podjetniki mislimo.  

 

Obstaja veliko načinov, kako »zakleniti« stranke pred konkurenco. Če imate stranke zaklenjene, potem vam konkurent, ki prodaja pod ceno, ne bo mogel do živega.  

O tem, kako zakleniti stranko, bomo pisali v eni od prihodnjih številk Podjetnika. S primeri iz slovenske prakse. Sam imam založbo, kar veliko tiskamo. Kaj mislite, da pri meni dobi posel tiskar, ki mi da cenovno najugodnejšo ponudbo? Praktično nikoli ne tiskam pri najcenejšem! Morda zato, ker moja dva glavna tiskarja vesta nekaj o tem, kako Lisca »zakleniti« pred konkurenco.  

Za konec vam moram povedati še malo skrivnost. Mnoga podjetja, ki poleg svojega izdelka kupcem ponujajo še darila, za ta darila ne plačajo niti evra. Darila dobijo brezplačno pri drugih podjetjih, ki želijo priti v stik s strankami podjetja. Sam sem recimo tako vsaki stranki, ki se je strigla v 18 frizerskih salonih v Ljubljani, podaril revijo za moške (cena revije je bila takrat še 990 tolarjev). Frizerski saloni seveda za revije, ki so jih podarili strankam, niso plačali nič. Jaz pa tudi nisem nič plačal frizerskim salonom za distribucijo teh revij. Revije so prišle v prave roke (moški bralci) in s tem sem svoj namen dosegel. Skratka, šlo je za sodelovanje dveh podjetij, od katerega so imeli vsi (tudi stranke) veliko korist. Lastnica običajnega frizerskega salona, pa si je morda mislila: »Jaz si tega ne morem privoščiti, kako naj dam poleg striženja, ki je že tako prepoceni, še drago revijo zastonj«. Inovativnost v marketingu prinaša največje donose.