Do prodajnega cilja v več korakih

Včasih poskušate v svojih marketinških gradivih predstaviti kompleksne izdelke in storitve, ki potrebujejo obsežnejšo predstavitev. Navadno so to dražji izdelki, pri katerih kupec porabi več časa za nakup.  

Ko pripravljate marketinška gradiva, je vaš končni cilj znan: prodati izdelek ali storitev. Pri nekaterih izdelkih je ta cilj preprosto doseči, saj nas od njega ločita le en ali dva koraka.

Pri kompleksnejših izdelkih pa je cilj navadno oddaljen vsaj štiri ali pet korakov. Če ga boste hoteli doseči kar v enem skoku, vam bo to zelo težko uspelo. Navadno veliko laže pridemo do takšnega cilja, če stopimo na prvo stopnico, nato na drugo in tako do vrha.  

Katero pot do cilja boste ubrali? 

Pri marketingu in pripravi marketinških gradiv imate na voljo dva osnovna načina za ustvarjanje povpraševanja. Prvi je prodaja v eni, drugi pa prodaja v več stopnjah. 

1. Prodaja v eni stopnji 

Prodaja v eni stopnji pomeni, da boste v pismu, oglasu ali letaku poskušali priti do konca prodaje.  

Gre torej za prodajno usmerjen pristop, ki zahteva takojšnje naročilo. Pri tem pristopu ne smete varčevati z besedami. Bralcu morate opisati vse, kar bi ga lahko zanimalo o izdelku, sicer se bo le stežka odločil za naročilo. 

Povedati mu morate, kakšne koristi bo imel, dokazati mu morate, da je tisto, kar trdite, res, odgovoriti morate na njegove ugovore, mu povedati celotno zgodbo o izdelku in ga na koncu povabiti k naročilu.  

Navadno vsega tega ni mogoče povedati v pismu na eni strani ali v majhnem oglasu. Zato je ta pristop primeren le za izdelke, ki ne potrebujejo daljšega pojasnjevanja. 

2. Prodaja v več stopnjah 

Prodaja v več stopnjah pomeni, da boste v svojem marketinškem dokumentu poskušali najprej samo opredeliti potencialne kupce, s katerimi boste pozneje komunicirali po drugih kanalih. Pri tem je cilj, da v prvi stopnji dobite kontaktne podatke ljudi, ki so vaši potencialni kupci.  

To lahko storite s »korenčkom« ali brez njega. Korenček pomeni, da za odziv kupcu nekaj podarite. To je lahko brezplačna brošura, darilce, brezplačna storitev itn. Če k potencialnim kupcem pristopate brez korenčka, jim boste preprosto rekli, naj vas pokličejo in poslali jim boste paket podrobnejših informacij o ponujenem.  

Ko se kupci odzovejo, z njimi komunicirajte po bolj osebnih in dražjih poteh – po telefonu, osebno ali z obsežnejšim paketom informacij. Takrat se vam to izplača, saj tako komunicirate le s potencialnimi kupci in verjetnost, da bodo kupili ponujeno, je veliko večja kot sicer. 

Če povzamem: vredno je prodajati v eni stopnji, če menite, da je izdelek mogoče prodati s krajšo predstavitvijo. Večina podjetij pa ponuja kompleksnejše izdelke, ki so primernejši za prodajo v več stopnjah.