|
Iskalnik:
 |
||
Do novih kupcev z načrtomVečina podjetij si prizadeva za ohranjanje obstoječih kupcev, medtem ko zanemarja načrtno pridobivanje novih, ugotavlja Jože Urh iz svetovalnega podjetja Mercuri International in podjetnikom podaja nekaj praktičnih nasvetov.
Iz literature so znane številke, da je prodaja obstoječemu kupcu šestkrat, dvanajstkrat ali celo večkrat cenejša od iskanja novega kupca. Podjetja razmeroma dobro obvladajo komunikacijo s svojimi obstoječimi kupci: jih obveščajo o novostih, vabijo na svoje razstavne prostore, prirejajo hišne sejme, družabne dogodke ... Zaradi enostavnejše prodaje obstoječim kupcem pa na iskanje novih kupcev dokaj pogosto preprosto pozabijo ali pa se tega lotijo nenačrtno.
Ko je svetovalna hiša Mercuri International pred kratkim naredila manjšo anketo med udeleženci svoje delavnice, je ugotovila, da se večina podjetij zelo zaveda potrebe po iskanju novih kupcev. Tej nalogi celo pripisujejo velik pomen za prihodnji uspeh podjetja. Toda, hkrati večina podjetij pogreša širši in hkrati natančnejši, procesni pogled na celotno prodajo in še posebno na pridobivanje novih kupcev. »Večina podjetij nima izdelanih posebnih strategij, politik in prodajnih postopkov za pridobivanja novih kupcev. Podjetja nimajo niti orodij za pridobivanje novih kupcev, kot so prodajna pisma, pisne predstavitve izdelkov, zgodbe o uspehu kupcev in druga orodja, narejena posebej za nove kupce. Prav tako večinoma nimajo posebnih ponudb ali proizvodov za te kupce«, trdi Jože Urh, direktor razvoja v svetovalni družbi Mercuri International. Zakaj je iskanje novih kupcev tako pomembno, celo za podjetja, ki imajo prevladujoč delež na trgu?
Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo. |
|
