Darko Bartolj

Darko Bartolj je večini Slovencev najbolj znan kot avtor inovativnih plastičnih snežnih verig, ki so bile pred kakšnim desetletjem svetovna novost. Veliko so obetale, a prava tržna uspešnica nikdar niso postale. Bartolj pravi, da se je uporabnost verig v tem času močno zožila; vozila so danes praviloma opremljena z zimskimi gumami, ki so povrhu vsega še cenejše in bolj kakovostne kot ob nastanku njegove inovacije. Ker je izdelek poleg tega močno podvržen sezonskemu povpraševanju in je zato strošek financiranja previsok, se je proizvodnji verig odpovedal oziroma jo je predal drugemu proizvajalcu. Bartolj danes ni vesel, če mu ob prvem stiku omenite snežne verige. Zanj je bila to le kratka postaja na podjetniški poti. Do svojih starih inovacij ne čuti posebne čustvene navezanosti, želi, da ga ljudje poznajo po stvareh, ki jih počne ta trenutek.

Velik trgovec z nadomestnimi deli

Darko Bartolj ni eden tistih, ki inovirajo zaradi priznanj. Je predvsem in najprej podjetnik. Njegovo podjetje Bartog je v vsej regiji znano kot eden največjih trgovcev z avtomobilskimi deli. Zanimivo je, da svojega podjetja ni gradil premočrtno, se pravi zanesljivo in počasi v točno določeni smeri. V njegovem življenju je bilo nekaj korenitih preobratov. Če pustimo omenjeno inovacijo ob strani, se je največji pretres zgodil ob osamosvojitvi države. »Ob razpadu Jugoslavije smo ostali brez trga. Da ne bi zaposlenih, ki so bili v glavnem sosedje, poslali domov, smo začeli uvažati in prodajati nekatere avtomobilske dele,« pojasnjuje Bartolj. Trgovina je bila izhod v sili. Dotedanjo proizvodnjo za avtomobilsko industrijo je prenesel v novo podjetje ETI-GUM, ki ga je ustanovil skupaj z družbo ETI. Podjetje še vedno uspešno posluje in zaposluje 68 delavcev.

Podjetnik iz Trebnjega je kmalu spoznal, da trgovina ni preprosta dejavnost. Z njo bi sicer lahko razmeroma enostavno preživel, za kaj več pa je treba prodreti v skrivnosti. »Ugotovil sem, da Nemcu, pri katerem kupuješ blago, ne moreš reči ''Samo toliko potrebujem in nič več''. Moraš biti velik trgovec ali pa te ni.« Strateški cilj je torej postal jasen - postati velik trgovec. Potrebno je bilo še poiskati svoje mesto na trgu, tržno nišo. »Ugotovil sem, da je v avtomobilski dejavnosti približno 10 izdelkov podvrženih nenehni obrabi in jih je treba pogosto menjati. Na te dele odpade 80 odstotkov letnih stroškov za vzdrževanje vozila.« Ker se zavorne ploščice, filtri, svečke in nekateri drugi deli ves čas obrabljajo, je torej prodaja zanesljiva. Tržna niša je bila določena.

Bartolj je podjetje Bartog v celoti preusmeril v trgovino z zamenljivimi avtomobilskimi deli. Pravzaprav je svojo tržno nišo še bolj zožil - ponuja »originalne dele po neoriginalnih cenah«. Dele uvaža neposredno od proizvajalcev, ki izdelujejo dele za prvo vdelavo v vozila. Ker je na embalaži drugačno ime, so cene v povprečju nižje za 30 do 50 odstotkov. Kolikšen tržni delež ima podjetje Bartog, direktor ne ve, pove le, da so drugi največji ponudnik vseh vrst pnevmatik v Sloveniji. »Pri nas lahko kupite tudi gume za 80 let stare oldtimerje. Če neke pnevmatike nimamo, je na trgu sploh ni.«

Kako prodati več

Podjetje Bartog je s svojo ponudbo pridobilo približno tisoč kupcev, v glavnem serviserjev v Sloveniji, pa tudi na Hrvaškem in v Bosni in Hercegovini. S tem je skoraj izkoristilo možnosti na domačem trgu. Toda Bartolj ni tip podjetnika, ki bi želel živeti od rente, od minulega dela. Ves čas išče odgovor na vprašanje, kako narediti več. V iskanju poti je spet dokazal svoj velik talent za odkrivanje priložnosti. Spoznal je, da bo lahko kupcem (seviserjem) prodal več, samo če bodo oni imeli več dela. Torej jim mora pomagati dvigniti konkurenčnost in pridobivati nove stranke.

Rešitev je našel v verigi hitrih avtomobilskih servisov, ki bi bili prepoznavni po vsej državi, imeli skupne standarde dela in enotne cene. Takšni servisi v tujini niso nič novega. »V tujini že več kot 50 odstotkov rednih vzdrževalnih del opravijo na hitrih servisih. Šli smo si jih pogledat, potem pa je bilo treba zamisel prilagoditi našim razmeram in naši tehnični kulturi. Izhajali smo iz možnosti na trgu. Razkošno opremljeni servisni prostori za kupca niso bistveni. Nam je važno, da je prostor urejen in čist, ne pa razkošen, kajti razkošje mora plačati stranka,« pojasnjuje Darko Bartolj.

Zamisel o verigi servisov pod blagovno znamko B.H.S. so predstavili svojim kupcem - serviserjem - konec leta 2000 in čez nekaj mesecev že podpisali prve pogodbe. Danes deluje že 37 hitrih servisov B.H.S., Bartog pa je že sklenil pogodbe za širitev verige na Hrvaško in v Bosno in Hercegovino. Povpraševanje prihaja celo iz Romunije. »Naši hitri servisi so nekakšni splošni zdravniki za avtomobile. V Sloveniji smo imeli doslej same specialiste, to so pooblaščeni servisi. Za zamenjavo gum, olja in filtrov pa ni treba k specialistu. Iz tega delati znanost je absurd,« pravi Bartolj.

Podobno franšizingu, a ...

Skrivnost uspeha verige B.H.S. je v njeni do podrobnosti izdelani zasnovi. Bartolj je želel, da bi stranka vnaprej vedela, kaj lahko pričakuje od servisa, tako kot na primer ve, kaj bo dobila v kateremkoli McDonald''su na svetu. Vsi servisi imajo enotno zunanjo podobo, šolanje osebja, standarde in normative, skupen marketing na ravni države in enotne cene za paketne storitve. Zasnova močno spominja na franšizni sistem, vendar vodja programa B.H.S. Igor Marinšek trdi, da ne gre za pravi franšizing. »Pri trdi obliki franšizinga franšizojemalec izgubi svojo identiteto in se povsem prilagodi drugi blagovni znamki. Pri nas pa serviser ohrani ime, ker je v svojem okolju znan in ima določen ugled.« Siliti serviserja, ki si je skozi več desetletij ustvaril trdno ime, naj se mu odpove, bi bilo neumno. Druga razlika med franšiznimi sistemi in verigo B.H.S. je ta, da ima ustanovitelj franšize ponavadi tudi svoje lokale in nekako konkurira lastnim franšizojemalcem. V Bartogu tega ne želijo početi. Imajo sicer dva lastna servisa, pa še ta so po besedah Bartolja odprli bolj po naključju. »Vulkanizerji v naši okolici so naši dobri kupci. Vsi moramo živeti in skupaj iskati končnega kupca, ne pa si konkurirati. Vsi skupaj smo na istem bregu,« trdi direktor podjetja.

V primerjavi s franšiznimi sistemi lastniki servisov za uporabo imena B.H.S. Bartogu ne plačujejo licenčnine. Celo vsega materiala niso dolžni kupiti pri nosilcu blagovne znamke. »Dolžni so kupiti 60 odstotkov delov pri nas, ne pa več, ker bi bilo to v nasprotju z zakonom o preprečevanju omejevanja konkurence.«

Prav neverjetno je, kako preprosta je zamisel o verigi hitrih servisov, pa se je doslej ni še nihče spomnil. In to v dejavnosti, ki niti po naključju ni nova. Vozniki so navdušeni, serviserji še bolj. »Ko smo prvič povabili 60 partnerjev na predstavitev zamisli, jih je prišlo prek 80. Ljudje so slišali za našo zamisel in začeli prihajati sami,« pravi Darko Bartolj. Po njegovih besedah so partnerji zadovoljni. Vulkanizerji, na primer, so prej imeli delo novembra in spomladi, vmes pa so čakali na stranke. Zdaj imajo delo vse leto.

Prodaja podjetja? To pa ne!

Direktor Bartoga napoveduje, da bodo imeli čez eno leto prek 50 servisov v Sloveniji, 30 na Hrvaškem in ravno toliko v Bosni in Hercegovini. Cilj je narediti tako veliko verigo, da bo imela dovolj močan pogajalski položaj proti dobaviteljem in bo lahko na prostem evropskem trgu preživela. Tako se želijo pripraviti na vstop Slovenije v Evropsko unijo, ko bodo ekskluzivni uvozniki, kot je tudi Bartog, verjetno izgubili velik del svojega posla. Ja, Evropska unija je krasna stvar, če si nanjo pripravljen.

Dobro razvita mednarodna mreža hitrih servisov utegne postati tarča tujih večjih verig. Jo je Darko Bartolj pripravljen prodati? »Ne razmišljam o tem. Dokler lahko delamo sami, bomo tako delali.« Tudi če bi jim partner odprl nove trge v zameno za delež? »Mrežo lahko že zdaj razširimo v Romunijo. Pa saj ne moreš dva kosa kruha hkrati riniti v usta. Delati moraš po vrsti, najprej Slovenija, potem Hrvaška in tako naprej. Če delamo tako, lahko vse naredimo sami.«

Preberite si še:

- Izbor Podjetnika leta 2003