Da vam stranke ne uidejo

»Pogovarjali smo se, a so vseeno odšli! Odločili so se za konkurenčno ponudbo.« To je boleč in drag trenutek za vsako organizacijo. Obdržati stranke je ključnega pomena za dobičkonosno rast vsakega podjetja, pa vendar je ta vidik poslovanja vse prevečkrat spregledan.

Izhodišče dobre prodaje je obdržati tisto, kar že imamo, saj še tako uspešno pridobivanje novih strank ne pomaga dosti, če vlivamo vodo v vedro, ki pušča. Mnogi celo trdijo, da podjetja, katerih stopnja ponovnega nakupa je nižja kot 80 odstotkov, ne bi smela zapravljati časa in denarja za rast, dokler uspešno ne zamašijo luknje v svojem vedru.

 

Včasih je stranke težko obdržati, a je to še vedno, kot vsi dobro vemo, mnogo lažje kot pridobiti nove. Včasih nas privlačijo vznemirljive, nove prodajne možnosti, medtem ko prave prioritete najdemo veliko bližje doma! V nadaljevanju predstavljamo štiri glavne prijeme, ki nam pomagajo obdržati stranke. Vsi skupaj zagotavljajo stabilnost strank, ki vodi k ustvarjanju dobička.

1. Segmentirajte stranke glede na nakupno vedenje in nakupni potencial.

Mnoga uspešna podjetja segmentirajo svoje stranke glede na nakupno vedenje. Vsi poznamo različne stranke: lojalne, katerih gonilo nakupa je odnos z dobaviteljem, stranke, ki iščejo vrednost izdelka oziroma storitve, nestanovitne in cenovno naravnane stranke. Z vsako stranko je zato treba ravnati drugače – in biti pripravljen na različne odzive. Pri nestanovitnih strankah bodo dosegale uspeh nenehna stimulacija prodaje in ponavljajoče se ponudbe. Za zveste stranke, za katere je pomemben odnos s prodajalcem, pa bo potreben bolj prefinjen, manj »prodajni« pristop.