Cisterne za gorivo - ALBIN BIRSA

Po besedah lastnika in direktorja Albina Birse obvladujejo vsaj 80 odstotkov domačega trga. Poleg tega približno 40 odstotkov cistern naredijo za tuje kupce. V prihodnjih letih želijo obseg proizvodnje podvojiti in svojo znamko utrditi v Evropi. 

Fluidu je uspelo v razmeroma kratkem času. Prvi preboj na slovenskem trgu je naredil šele leta 1993, ko je skupaj s kooperanti izdelal dve letališki cisterni za teritorialno obrambo. Takrat so se še večino časa posvečali servisiranju cistern in vgrajevanju različnih komponent. Albin Birsa pravi, da je bilo dela z vzdrževanjem dovolj, vendar je samo servisiranje za dolgoročni razvoj podjetja premalo. Pravi izziv so videli v proizvodnji cistern, kjer bi z znanjem prišli do večje dodane vrednosti. Imeli so srečo. V Sloveniji se je prav takrat pojavila potreba po modernizaciji tovrstne opreme. Birsa je v bistvu odkril odlično tržno nišo. Danes nekateri njegov uspeh podcenjujejo, češ “lahko je bilo vam, ko pa niste imeli konkurence”. Kot da je odkritje tržne niše kaj drugega, kot sposobnost dobrih podjetnikov? In, ali uresničitev tržne priložnosti ne ločuje podjetnika od običajnega sanjača?

Albina Birso takšni očitki prizadenejo. Pa ne zato, ker bi se mu samo odkritje tržne niše zdelo tako veliko dejanje. “Konkurenco smo ves čas imeli, četudi ne doma. Naša konkurenca so vedno bili vsi evropski proizvajalci. Preden je kupec prišel k nam, je imel na mizi ponudbe vseh proizvajalcev v Evropi.”   

Kakovost je na prvem mestu 

Po tem, ko je Fluid osvojil domači trg, je pričel prodirati na tuje trge. Trenutno delajo za kupce na Hrvaškem, v Bosni in Hercegovini, na Madžarskem, v Belgiji in Nemčiji. Delež izvoza naj bi v prihodnjih letih občutno povečali. Po besedah Albina Birse so jim evropski tekmeci konkurenčni bolj po velikosti kot po kakovosti dela. “Proizvodnja na Zahodu ni bistveno drugačna od naše. Celo določene sestavne dele kupujemo od istih dobaviteljev. Največja razlika je v tem, kako znaš te dele uporabiti. Pri tako specializiranih izdelkih, kot so na primer cisterne za letališča, je potrebno veliko znanja in izkušenj. Mi smo se povsem specializirali in znamo dobro delati.”  

Albin Birsa je v celoti predan tehniki. Nenehno opazuje in išče nove rešitve. Je izredno natančen in to zahteva tudi od sodelavcev. Kakovost in natančnost sta v Fluidu “sveti” besedi. Okoli njiju se vse vrti. “Vedno sem trdil, da moramo delati kakovostno, četudi bo izdelek zato dražji. Pri delu, posebej pri testiranjih, smo natančni do skrajnosti. Včasih stranke pravijo, da smo preveč pedantni in nas skušajo od tega odvrniti, celo podkupiti. Svojim fantom sem jasno povedal: površnost je kratkoročna zadeva. Mi se moramo kakovosti in natančnosti držati kot pijanec plota,” pravi Albin Birsa.  

Po njegovem mnenju želi vsak kupec kupiti izdelek čim ceneje, vendar če ga znaš prepričati v svoje izdelke, bo zanj pripravljen plačati več. Glas o kakovosti pa se med ljudmi hitro širi. “Nekdo iz Hrvaške se je za popravilo izdelka obrnil na podjetje v Nemčiji. Tam so ga napotili k nam. Rekli so mu, da nima smisla hoditi tako daleč, ker lahko mi to delo opravimo enako kakovostno.”   

Dela bo vsako leto več  

V Fluidu naredijo po nekaj deset cistern za shranjevanje goriva vsako leto. Lani so s 40 zaposlenimi ustvarili za 650 milijonov tolarjev prometa. Letos vsaj po številu narejenih cistern ne bodo presegli rekordnega leta. Zaradi visokih cen goriva in naftne krize so namreč naftna podjetja občutno zmanjšala naložbe v novo opremo. To Birse ne skrbi preveč. Povpraševanja po varnih in ekološko brezhibnih cisternah bo iz leta v leto več.  

Velik izziv bo vsako leto spreminjajoča se in vedno bolj zahtevna ekološka zakonodaja. Naftna podjetja in prevozniki bodo morali posodobiti svojo opremo. V državah na ozemlju nekdanje Jugoslavije so kupovali odslužene avtocisterne iz drugih držav. Zdaj so te cisterne stare dvajset in več let. Lastniki jih bodo v nekaj letih morali zamenjati z novimi. 

Drugo veliko priložnost vidi Birsa v sodelovanju z drugimi evropskimi podjetji. Nova manjša podjetja se velikim tekmecem ne morejo kar tako približati. Za neposredno prodajo velikim kupcem moraš imeti ime, svojo servisno in prodajno mrežo. Zato manjši proizvajalci ubirajo drugačno pot. V različnih državah odpirajo male specializirane obrate in si delijo delo. Preko mreže teh podjetij potem tudi mali laže pridejo do večjih kupcev.  

Tretjo priložnost vidi v novi ciljni skupini kupcev. Do pred nekaj leti so bila največji kupec cistern za gorivo naftna podjetja. Zdaj te družbe čedalje več sodelujejo z zasebnimi prevozniki. Fluidu so manjši prevozniki pisani na kožo. “Mali prevozniki so zelo specializirani in običajno tehnično odlično podkovani. Na čelu podjetij so največkrat ljudje z dolgoletnimi izkušnjami. Praviloma imajo glede opreme zelo specifične zahteve, ki jih veliki proizvajalci težje uresničijo. Tak prevoznik se zato raje pogovarja z nekom, ki je prilagodljiv in ima veliko tehničnega znanja,” trdi Albin Birsa.   

Tehničnih kadrov primanjkuje  

Direktor Fluida pravi, da morajo za resen nastop na evropskem trgu podvojiti zmogljivosti. Dokler je podjetje majhno, odpade  polovica dela na vzdrževanje stare opreme. V Fluidu pa želijo razvijati in uresničevati nove zamisli. To ni zahteva direktorja, to je želja zaposlenih. “Opazujem, s koliko večjim veseljem delajo zaposleni, kadar ustvarjajo nekaj novega. Pri nas se vedno veselimo vsakega novega izdelka. Zlasti mlajšim sodelavcem veliko pomeni, če lahko uresničujejo lastne zamisli,” pravi Birsa. 

Glede kadrov pa opaža tudi nekaj drugega. Zaradi propada slovenske strojne industrije se je v preteklih letih vpis na tehnične fakultete zmanjšal. Zdaj se ta vrzel pozna. Medtem ko potrebe po tehničnih poklicih rastejo, mladih diplomantov ni. V Fluidu imajo 7 zaposlenih z višjo ali visoko izobrazbo. Nove inženirje težko dobijo, četudi jim ponujajo dobro plačilo. Že mojster s srednjo šolo, kakšen je tudi nima, zasluži z nekaj nadurami med 150 do 180 tisoč tolarjev neto.    

Trgovina ni za tehnike  

Preden je Birsa začel izdelovati cisterne, je v Ajdovščini odprl tehnično trgovino z opremo za hidravliko in pnevmatiko. V vlogi trgovca pa se ni dobro počutil. S svojo natančnostjo je v vsakem izdelku videl pomanjkljivost. Vsakič, ko je dobil v roke nov izdelek, je že tuhtal, kaj bi se dalo izboljšati. Kako naj bi prepričal kupce, če sam takega izdelka ne bi kupil? Poleg tega ga je v trgovini motila ohlapnost; nobenih milimetrov, tehničnih načrtov, preizkusov. O tem govori anekdota. “Soseda, ki je vse življenje trgovec, sem vsak večer spraševal, kako gre to, kako ono. Nekaj časa mi je stvari potrpežljivo razlagal, nato pa nekega dne rekel: 'Ti vse preveč kompliciraš. V poslu so stvari tako tako, tukaj ni vse natančno določeno.' Dejansko sem kasneje sam ugotovil, da je v podjetništvu veliko stvari nedorečenih,” razlaga danes. Kot primer navaja predpise, ki se nenehno spreminjajo.  

Kako lahko potem pedantnemu tehniku uspe v tem razburkanem svetu podjetništva, kjer je ocena več vredna od milimetrske natančnosti? Albin Birsa trdi, da ni težko. V njegovi branži je tehniku lažje uspeti kot ekonomistu.  

“V naši branži je tehnično znanje pomembnejše od podjetniškega. O podjetništvu smo navsezadnje pred desetimi leti vsi vedeli zelo malo, pa smo se ga razmeroma hitro naučili. Tehničnega znanja ne moreš osvojiti tako hitro,” je prepričan Birsa. In nadaljuje: “Ko stranka naroči izdelek, komercialist vidi številke. Ne zanima ga, kako bodo delavci izdelek naredili, kdaj, niti kje. Mene, nasprotno, najprej zanima izdelek. Ko se pogovarjam za posel, moram imeti povsem jasno sliko, kaj bom naredil. V nasprotnem primeru lahko 'nadrsava' oba s kupcem: jaz, ker ne bom naredil, in stranka, ker ne bo dobila izdelka v pravem času.”  

Albin Birsa zato drugače kot drugi proizvajalci v uvoznikih ne vidi resnih tekmecev. Največkrat nimajo dobrega tehničnega znanja in tako celo koristni. Kadar njihovi kupci preveč zapletajo s tehničnimi podrobnosti, jih preprosto pošljejo v Fluid.  

Moja največja napaka 

Albin Birsa: “Pred leti sem moral zbrati kar nekaj poguma, da sem kupil 2500 kvadratnih metrov prostorov. Zdaj ugotavljam, da sem imel poguma še premalo. Nakup večjih prostorov se mi je zdel preveč tvegan, ker smo z delom šele začenjali in nisem vedel, kako uspešni bomo na trgu. Prostora nam zdaj primanjkuje in v prihodnosti bomo morali uvesti delo v dveh izmenah.”

Preberite si še:
- Izbor Podjetnika leta 2001