Banke postajajo partner podjetnikov

Raziskava med malimi podjetji kaže, da se po mnenju večine podjetnikov kakovost storitev slovenskih bank izboljšuje. Do enakega rezultata smo prišli tudi z anketo med obiskovalci naše spletne strani. Očitno je, da se odnos bank do malih podjetij vendarle spreminja. To potrjujejo tudi sami bančniki. O spremembah v odnosu med bankami in podjetniki smo se pogovarjali z Marijo Triplat, direktorico podružnice Nove Ljubljanske banke Šiška-Bežigrad.

Kako bankirji vidite spremembe v odnosu med podjetniki in bankami v zadnjih desetih letih?

Na področju bančništva in podjetništva se je v zadnjih desetih letih spremenilo zelo veliko. Moram priznati, da smo se banke ob največjem razvoju novih podjetij manj vključevale v podjetniške projekte. Tveganje pri vlaganju v podjetniške ideje, brez oprijemljivih načrtov in izkušenj podjetnikov, je bilo zelo veliko. Drugi razlog, vsaj pri naši banki, pa je bil ta, da smo bili ravno takrat v sanaciji in smo poslovali zelo nadzirano. Zavedali pa smo se že takrat, da je podjetniški trg zelo zanimiv. Ko smo izšli iz sanacije, smo podjetnikom začeli namenjati veliko pozornosti. Banke smo s podjetniki začele razvijati partnerske odnose.

Banke danes v podjetnikih vidite enakopravne poslovne partnerje. Kako se kažejo ti partnerski odnosi?

V začetku devetdesetih let so morali podjetniki od enega do drugega bančnega uslužbenca, ki so sedeli na različnih oddelkih banke. Danes ima podjetje enega bančnega skrbnika, ki zanj opravi vse storitve v banki. Podjetnik komunicira samo z eno osebo, zato se lahko med njim in skrbnikom razvije zelo oseben odnos. Svoje sodelavce, ki neposredno delajo s podjetniki, učimo, da je podjetnik naš enakopravni partner in da za vsako njegovo zamisel poskušajo najti rešitev.

Ta partnerski odnos se bo po prenosu računov pravnih oseb v banke še poglobil. Podjetja so doslej opravljala plačilni promet v Agenciji za plačilni promet in so v banko prihajala samo po določeno storitev. Po novem pa imajo banke več informacij o podjetjih, predvsem o prilivih in odlivih, in se lažje in hitreje odločajo za podjetniške pobude. Podjetniki bodo s prenosom računov v banke absolutno pridobili.

Znani dolenjski podjetnik Jože Papež trdi, da nikdar ne vzame večjega posojila, ne da bi se prej z banko pogajal za čim ugodnejše pogoje. Koliko se v resnici podjetnik lahko ali celo mora pogajati z banko?

Izkušeni podjetniki se z banko pogajajo, so zelo zahtevni in ne pristanejo na vsako ceno, ki jo banka pove. Ti podjetniki vedo, da bančni pogoji niso trdno določeni. Po sistemu pooblastil ima poslovna mreža kar nekaj manevrskega prostora za pogajanja in lahko pogoje že med pogajanji spremeni v korist podjetnika. Vendar nas mora podjetnik prepričati v svoj posel. Zame je najbolj tvegana stranka tista, ki hoče takoj dobiti veliko posojilo, in zagotovi, da bo priskrbela garancijo druge banke. Veliko podjetnikov nam očita, da nas zanima samo garancija, toda mi se tako ne odločamo. Denar želimo dobiti povrnjen iz poslovanja podjetja in ne iz unovčenja garancije. Pravzaprav damo denar samo tistim, za katere vemo, da ne bo potrebno unovčiti garancije.

Po začetnem navalu ustanavljanja novih podjetij smo zdaj v nekakšni drugi fazi podjetniškega razvoja, za katero je značilna rast podjetij. Kako v bankah sledite novim zahtevam podjetnikov?

Banke sledimo razvoju podjetništva predvsem z novimi storitvami. Podjetniki so v času najintenzivnejšega nastajanja novih podjetij najbolj spraševali po kratkoročnih in dolgoročnih posojilih. Danes čedalje bolj povprašujejo po bančnih garancijah, financiranju uvoza blaga in ugodnih posojilih, ki jih ponujamo skupaj z nekaterimi skladi za razvoj malega gospodarstva. Razvoj bančnih storitev je tako hiter, da podjetniki niti ne morejo poznati vseh naših storitev. Običajno vsi poznajo posojila, druge storitve pa precej manj. Zato želimo, da podjetnik predstavi svojo podjetniško idejo bančnemu skrbniku, ta pa mu bo svetoval, katera storitev bi bila zanj najboljša. Ponudbe pripravljamo tudi zelo individualno, po meri podjetja.

Ali podjetniki povprašujejo tudi po storitvah, ki jih banke ne ponujate?

Če ocenimo, da je zamisel podjetnika zanimiva tudi za nas, iščemo vse rešitve, da idejo pomagamo uresničiti. Velikokrat gremo tudi v tako imenovane butične posle in zagotovimo storitev, ki sicer ni v naši ponudbi. Včasih pri teh storitvah manj zaslužimo, samo da je zadovoljstvo stranke večje. To ni fraza, tako bankirji delamo. Če nekomu svetujemo najem ugodnejšega posojila, katerega vir dobimo pri banki v tujini, gre to, v času presežne tolarske likvidnosti, na račun našega zaslužka. Jasno pa je, da nas podjetniki ne vidijo vedno tako. Sama pravim, da smo vsi na istem trgu in da morata biti pri poslu zadovoljni obe strani.

Od storitev, ki so danes slabo razvite, bomo v prihodnosti močneje razvijali sklad tveganega kapitala in ponujali druge vrste skladov. Šlo bo predvsem za dolgoročne in lastniške naložbe, torej ponudbo, ki v Sloveniji še ni močno razvita. V bistvu so tudi podjetniki doslej po tveganem kapitalu zelo malo povpraševali.

Na katero napako podjetnikov, ko pridejo na pogovor k vam, bi posebej opozorili? Kaj lahko podjetniki sami storijo za boljše sodelovanje z banko?

Zelo pomembno je, da podjetnik zaupa poslovno idejo svojemu bančnemu skrbniku. Pri mnogih obstaja bojazen, da bo njegova ideja prišla do konkurence. V bankah delamo profesionalno - kar se podjetnik pogovori s skrbnikom, ostane med njima. Banka si nikakor ne sme privoščiti uhajanja informacij. Pomembno je tudi, da se podjetnik posvetuje s svojim skrbnikom že takoj na začetku vsakega večjega posla. Včasih se podjetnik že dogovori za posel, sklene celo pogodbo, potem pa šele pride v banko. Take poti ne priporočam. Mi želimo sodelovati pri projektih naših strank ne samo s finančnimi storitvami, temveč tudi kot svetovalci. Dostikrat se podjetniki čudijo, zakaj nam morajo predložiti toliko dokumentacije ali zakaj nas zanima pogodba, ki jo sklene s svojim poslovnim partnerjem. Ko pa ga naši pravniki opozorijo, da je na primer poslovni prostor, ki ga želi kupiti, pod hipoteko, je zadovoljen s pomočjo. Toliko dokumentacije je potrebno enostavno zato, ker želimo podjetnika, ki je na drugi strani tudi naš deponent, zaščititi.