Ambasadorji

Prodajnik mora imeti željo in radovednost po spoznavanju novih ljudi. Pokličete nekoga, s katerim bi morda lahko naredili posel. »Kaj, ko bi se dobila v sredo ob 12h na kavi?« In bo rekel: »Zakaj pa ne.« Kaj lahko izgubite? Lahko, da gre za osebo, ki sploh ni pravi sogovornik za tisto, kar ste hoteli vi. Morda niti nima možnosti odločanja. Lahko se izkaže, da ga zadeva, ko mu je predstavljena, sploh ne zanima.  

V vsakdanjem hitenju in pehanju za ustvarjeno realizacijo v prodaji si prepogosto ne vzamemo dovolj časa, da bi našli optimalno pot do potencialnega kupca. Vodje mnogih prodajnih služb vztrajajo pri zahtevi, naj se prodajniki dobivajo le s ključnimi ljudmi, ki lahko odločajo, torej z 'decision-makerji', odločevalci. Vsak drug sestanek naj bi bil izguba časa ...  

No, ni nujno – ali celo sploh ni tako. Najprej je tu problematičen rang med sogovornikoma. Če je odločevalec na vrhu obsežne hierarhične piramide, je lahko preobremenjen z drugimi obveznostmi in vas prestrezniki sploh ne bodo pustili blizu, ampak vas bodo napotili do operativcev za določeno problematiko (kamor naj bi sodil vaš produkt in njegove domnevne prednosti).  

Prodaja se začne že pri receptorju 

Prodajni pogovor se začne pri prvem, ki pri ciljnem kupcu sprejme vaš prvi klic. Torej je to poslovna sekretarka, receptor ali kdo drug, ki bi ga navadno kar preskočili in ignorirali. Najmanj, kar boste iz tega pridobili, je, da boste v pogovoru s tako osebo – če ga boste le spretno in nevsiljivo vodili – izvedeli kaj o organizaciji, ki jo želite pridobiti kot klienta, o poteh odločanja, o problematiki, o ključnih ljudeh v organizaciji …