4. korak: motivacija

(Big Stock Photo)

Prodajalec mora vedeti, kaj se od njega pričakuje, in imeti na voljo vse potrebne informacije za uspešno delo. Podjetje mu mora zagotoviti potrebna znanja in veščine za uspešno prodajanje. Poleg tega pa moramo zagotoviti tudi primerne delovne razmere. O vsem tem smo pisali v prejšnjih številkah. A tudi če prodajalec ve, kaj se od njega pričakuje, če zna prodati in ima možnosti za uspešno prodajanje, še vedno ne bo rezultatov, če si teh odličnih prodajnih rezultatov ne bo želel. Tako smo prišli do zadnje dimenzije uspešnosti prodajnega osebja - motivacije. O motivaciji je bilo verjetno napisano več poslovnih knjig in člankov kot o katerikoli drugi temi. V njih je največ govora o načinu vodenja in nagrajevanju. A to sta samo dva vidika motivacije. V tem članku se bomo osredotočili na celo košarico dejavnikov, na katere moramo biti pozorni, če želimo imeti visoko motivirane sodelavce.

Energija in želja po dokazovanju

Notranja energija prodajalca in notranja želja po dokazovanju sta predpogoj. Na notranjo motivacijo vplivajo številni dejavniki, ki se kažejo v odnosu prodajalca do življenja in dela nasploh in v odnosu prodajalca do poklica. Nekateri ljudje iščejo službo z dobro plačo, namesto da bi iskali dobro plačano delo. Za takšnega prodajalca še niso iznašli motivacijskega orodja, da bi ga motivirali. Zato v tem primeru ostane podjetniku najbolj boleč, a nujno potreben ukrep - zamenjava prodajalca z drugim. Zamenjava slabih sodelavcev je ena najtežjih nalog vsakega vodje. A brez nje včasih ne gre. Če imamo eno gnilo jabolko v košari, moramo to jabolko čim prej odstraniti. Sicer bomo imeli hitro celo košaro gnilih jabolk. Enako je tudi z našimi sodelavci. Samo en sodelavec lahko pokvari vzdušje celotne ekipe. Na srečo pa je resnično notranje nemotiviranih ljudi znatno manj, kot je tistih, ki ne dajejo vsega od sebe zaradi zunanjih okoliščin. Znatno več je tistih, ki imajo notranjo motivacijo, a je nekje »skrita« zaradi številnih ovir, ki ji preprečujejo priti na plan.