2. korak: kompetence

(Big Stock Photo)

Prejšnji mesec smo pisali o prvi dimenziji učinkovitosti prodajnega osebja. Spoznali smo, da moramo dati prodajalcu na voljo pet sklopov informacij za učinkovito delo: cilje, informacije o ponudbi in kupcih, opredeljeno unikatno prednost naše ponudbe, opredeljen ciljni segment kupcev in razčlenjen prodajni proces.

Naslednja dimenzija učinkovitosti prodajnega osebja so kompetence. Prodajalci morajo znati kupcu prodati. Obvladovanje prodajnih tehnik je za to potrebni pogoj, ni pa zadostni. Kompetence delimo v tri sklope:

1. prodajne in pogajalske kompetence,

2. strokovno znanje in

3. ostala potrebna znanja (finance, tuji jeziki) in veščine (socialne in čustvene kompetence).

Prodajne in pogajalske kompetence

V prejšnjem članku smo poudarili, kako pomemben je jasno definiran prodajni proces in prodajni priročnik. Prodajni proces zagotavlja, da vsi prodajalci na preverjen način prihajajo do prodajnih rezultatov. Prodajni priročnik torej opredeljuje, kaj mora narediti prodajalec. Z razvojem prodajnih kompetenc, pa prodajalca učimo, kako izpelje celoten prodajni postopek. Torej, gre za njegovo vedenje in način komuniciranja, ki zagotavlja uspešno izvedbo prodajnega procesa.

Prodajne in pogajalske kompetence bi morali razvijati od prvega dne, ko se prodajalec zaposli pri nas.

Poglejmo primer: Peter je mlad diplomant, ki se je zaposlil kot prodajalec pijač gostincem v podjetju Pijačka. Ker je Peter motiviran, odločen in zelo ekstrovertiran, je bil prepričan, da bo imel odlične rezultate. V podjetju so imeli prodajni priročnik z navodili, kako prodajati. Da bi se spoznal z delom, je šel za tri dni na teren z najboljšim prodajalcem Andrejem. Andrej je v teh dneh obiskoval zgolj dobre obstoječe stranke, kjer je bolj kot ne pobiral naročila. Nekaterim strankam je občasno ponudil še kakšen dodaten izdelek.